قبل أن نتعمق في تفاصيل هذا الموضوع ، نقترح عليك أيضًا مراجعة Insightly ، CRM للأعمال الصغيرة الموصى بها. زيارة انسايت لمعرفة المزيد.
اتضح أن قرار قصر المشاركة على واحد من كل مهنة له تأثير كبير على حياة الدكتور إيفان ميسنر ، ويؤدي إلى إنشاء BNI (Business Network International). عندما انتشرت مجموعة الشبكات العظيمة هذه ، بدأ الدكتور ميسنر في تلقي طلبات من أشخاص لا يمكنهم السماح لهم بالانضمام إلى المجموعة. طلب أحد هؤلاء الأشخاص مساعدته في إنشاء مجموعة شبكات أخرى. ساعد ، وبدأ تأثير كرة الثلج. سمع المزيد من الناس عن هذه المجموعات ، وأرادوا الدخول فيها. بحلول نهاية العام ، كان هناك أكثر من 20 مجموعة تعمل. اليوم ، هناك أكثر من 6000 مجموعة BNI في جميع أنحاء العالم ، بمتوسط 25 عضوًا لكل مجموعة.
كان صديق لي الذي كنت أناقش العمل معه بشكل متكرر عضوًا في BNI لمدة عام تقريبًا. نتيجة لذلك ، كان لدي عدد من الأسئلة الصعبة التي يجب طرحها بناءً على تجربة العضو السابق. صديقي يعتقد أن الاستمرار مع BNI بعد عام لا يخدم أي غرض. خلال العام ، أجرى اتصالات مع أعضاء المجموعة. لم يكن هناك أي فائدة في ذهنه لمواصلة الذهاب إلى اجتماع أسبوعي استمر لمدة ساعة ونصف ، ودفع عدة مئات من الدولارات سنويًا على رسوم العضوية.
عالج الدكتور ميسنر مختلف القضايا التي طرحتها من خلال تقديم مفهوم "VCP" (الرؤية ، المصداقية والربحية). قبل الحصول على الإحالات ، يجب أن تخلق الشركة رؤية أو توعية مجتمعية. يجب أن يعرف أعضاء المجتمع من يخدم الأعمال التجارية وما الذي يقوم به. بعد إثبات الرؤية ، يجب أن تثبت الشركة المصداقية. يجب أن يكون المراجع المحتملون مرتاحين لربط سمعتهم بالعمل الذي يوصون به. تستغرق عملية إنشاء الثقة الوقت والجهد. (يمكن التعرف على شخص من خلال قضاء ساعة معه مرة واحدة في الأسبوع في هذه العملية). وفقط عندما تظهر الرؤية والمصداقية في مكان العمل ، ستتلقى الأعمال إحالات ، مما يؤدي إلى الربحية.
قال الدكتور ميسنر أن صديقي غادر في الوقت الخطأ بالضبط. بالضبط عندما بدأت مصداقيته تتجذر. لقد سألته عما إذا كان يمكنه إرسال بحث لي يوضح كيف أن فوائد المشاركة في BNI ، من حيث الإحالات التجارية الجديدة ، زادت مع مرور الوقت. يوضح الرسم البياني أدناه (استنادًا إلى بحث من شركة مستقلة) أن قيمة الإحالات تزداد بشكل كبير بعد 18 شهرًا من العضوية ، وتتسارع أكثر بعد خمس سنوات من العضوية.
سألني الدكتور ميسنر عن متوسط حجم المعاملات التجارية لأصدقائي. اقترح أنه كلما زاد حجم الصفقة التجارية ، كلما استغرق الأمر وقتًا أطول حتى يبدأ العضو في رؤية الإحالات. على سبيل المثال ، قد يبدأ بائع الزهور في رؤية الإحالات بسرعة كبيرة ، مقارنةً بوكيل العقارات.
مسألة التزام الوقت
اقترح الدكتور ميسنر أن السؤال الحقيقي هو كم من الوقت ينبغي أن يقضيه المرء في التواصل ، بدلاً من طول اجتماعات BNI الأسبوعية. في رأيه ، فإن معظم رجال الأعمال يقضون وقتًا طويلاً جدًا في التواصل. يعتقد الدكتور ميسنر أنه يجب على رجال الأعمال الانخراط في التواصل الشخصي ، في أماكن مثل اجتماعات BNI و Chamber of Commerce ، وعلى الإنترنت باستخدام مواقع مثل LinkedIn. وأشار إلى دراسة سُئل فيها عدة آلاف من أصحاب الشبكات الناجحين الذين تم تحديدهم ذاتيًا عن الوقت الذي يقضونه في التواصل. كانت الإجابة 6 ساعات ونصف في الأسبوع في المتوسط. ومع ذلك ، لا يزال هؤلاء الأفراد يعتقدون أنهم قضوا وقتًا قصيرًا جدًا في أنشطة التواصل. اعتقدوا أن مقدار الوقت المثالي هو 8 ساعات في الأسبوع في المتوسط.
قضية التكلفة
يتعين على أعضاء BNI دفع عدة مئات من الدولارات سنويًا كمستحقات عضوية سنوية. هناك أيضًا تكلفة لشراء الطعام في الاجتماعات ، حيث يتم استهلاك الوجبات في الاجتماعات. الكل في ، تكاليف كونك عضو BNI ما بين 600 دولار إلى 1000 دولار في السنة. عند مناقشة التكاليف ، اقترح الدكتور ميسنر أن النظر في تكلفة BNI بمعزل كان النهج الخاطئ. الغرض من عضوية BNI هو جلب أعمال الشركة. عضوية BNI لها نفس هدف الإعلان من خلال وسائل أخرى مثل إعلانات Google أو إعلانات الراديو أو اللوحات الإعلانية. يعتقد الدكتور ميسنر أن عضوية BNI تقدم قيمة مذهلة مقارنة بالسبل الأخرى لجلب الأعمال.
ما مدى فعالية BNI؟
كل عام ، يبلغ الأعضاء (باستخدام أسمائهم أو مجهول الهوية) عن عدد الإحالات التي يتلقونها ، وقيمة النشاط التجاري الذي تلقوه. في السنة الأخيرة ، تم الإبلاغ عن 5.6 مليون إحالة ، مما أدى إلى 6.5 مليار دولار في المعاملات التجارية. نظرًا لوجود حوالي 160،000 عضو من أعضاء BNI ، يوجد ما معدله 35 إحالة لكل عضو و 40،625 دولار في أعمال جديدة يتم إنشاؤها لكل عضو.
سيرة شخصية
الدكتور إيفان ميسنر هو مؤسس ورئيس مجلس إدارة BNI ، وهي أكبر منظمة لشبكات الأعمال في العالم. تأسست BNI في عام 1985. المنظمة لديها الآن 6300 فصول في جميع قارات العالم المأهولة بالسكان. في العام الماضي وحده ، أنتجت BNI 7.1 مليون إحالة ، مما أدى إلى أكثر من 3.3 مليار دولار أمريكي من الأعمال لأعضائها.
دكتوراه الدكتور ميسنر هو من جامعة جنوب كاليفورنيا. وهو مؤلف كتاب "ذائع الصيت في نيويورك تايمز" قام بتأليف 17 كتابًا بما في ذلك كتابه الأخير بعنوان؛ غرفة كاملة من الإحالات. وهو كاتب عمود شهري في Entrepreneur.com و Fox Business News وقد درس إدارة الأعمال في العديد من الجامعات في جميع أنحاء الولايات المتحدة. بالإضافة إلى ذلك ، فهو الشريك الرئيسي لمعهد الإحالة - وهي شركة تدريب إحالة مع مدربين في جميع أنحاء العالم.
يُعرف الدكتور ميسنر باسم "أب الشبكات الحديثة" من قبل شبكة CNN و "جورو الشبكات" من قبل مجلة Entrepreneur ، ويُعد أحد الخبراء الرائدين في العالم في مجال الشبكات التجارية ، وكان متحدثًا رئيسيًا للشركات والجمعيات الكبرى في جميع أنحاء العالم. . وقد ظهر في مجلة L.A. Times و Wall Street Journal ونيويورك. Times ، بالإضافة إلى العديد من البرامج التلفزيونية والإذاعية بما في ذلك CNN و BBC و The Today Show على NBC.
الدكتور ميسنر هو عضو مجلس الأمناء بجامعة لافيرن. وهو أيضًا مؤسس مؤسسة BNIMisner الخيرية ، وقد حصل عليه الصليب الأحمر مؤخرًا باسم "العمل الإنساني العام". وهو متزوج ويعيش مع زوجته إليزابيث وأطفالهما الثلاثة في كليرمونت ، كاليفورنيا. في وقت فراغه!!! وهو أيضا ساحر للهواة وحزام أسود في الكاراتيه.
إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية الاتصال بالشبكة بشكل فعال ، فإنني أوصي بقراءة 25 تلميح شبكة من المحترفين.
هل ترغب في إدارة 1000 عميل متوقع وتوفير الوقت والتنظيم؟ انقر هنا للحصول على دليل CRM المجاني ومعرفة كيف.
