التماس أصحاب العقارات الذين انتهت صلاحية قوائمهم هو وسيلة فعالة لكسب عملاء جدد. من المحتمل أن يتم إحباطهم ، لذلك من المهم معرفة سبب عدم بيع عقاراتهم لتكييف أسلوبك. تساعدك البرامج النصية المعدة في الحفاظ على المحادثة في مسارها الصحيح مع فهم العميل واحتياجاته بشكل أفضل.
ستوضح لك هذه المقالة كيفية تحويل القوائم منتهية الصلاحية إلى قوائم نشطة ، باستخدام برنامج نصي للقائمة منتهية الصلاحية. سنعطيك خمسة نصوص مفيدة ، وسنوضح لك كيفية العثور على قوائم منتهية الصلاحية بسرعة ، ونقدم العناصر الأساسية التي يمكنك استخدامها لإنشاء برنامج نصي خاص بك ، ونقدم نصائح حول كيفية استخدام البرامج النصية للوصول إلى الباب.
ملحوظة: لن يكون إعداد النص أمرًا مهمًا إلا إذا كنت قادرًا بالفعل على الوصول إلى شخص ما. عند الوصول إلى مالكي العقارات في قوائم منتهية الصلاحية ، تأكد من حصولك على أحدث المعلومات الخاصة بهم. حاول استخدام نظام أساسي لإدارة العملاء مثل REDX للعثور على معلومات الاتصال الأكثر دقة لجميع القوائم منتهية الصلاحية في نظام MLS الخاص بك. فهو يوفر لك أحدث أرقام الهاتف الثابت والخلايا لأصحاب العقارات من القوائم الجديدة والسابقة منتهية الصلاحية. انقر هنا لتبدأ.
زيارة REDX
البرامج النصية قائمة منتهية الصلاحية
فيما يلي أهم خمس برامج نصية قائمة منتهية الصلاحية تعمل على تحويل قوائم بياناتك منتهية الصلاحية إلى مواعيد. إنها تستند إلى خمس استراتيجيات مختلفة: نهج غير رسمي ، والخبير المتعاطف ، والبيع الصعب ، وخبير الحي ، والوكيل المتميز.
انتهت صلاحية البرنامج النصي 1: النهج العرضي
(اسمعهم - سيتحدثون غالبًا عن ماهية المشاكل التي يواجهونها ، وعن عيوب الوكيل الآخر ، وما إلى ذلك)
(إذا كان الجواب نعم ، فقم بحجزه! إذا كان الجواب بالنفي …)
انتهت مدة صلاحية البرنامج النصي 2: The Empathetic Expert
(استمع لما يجب عليهم قوله)
(اشركهم في المحادثة قليلاً حول هذا)
(إذا قالوا أنهم ليس لديهم موعد نهائي أو لا يحتاجون إلى التحرك)
(من المحتمل ألا يكون لديهم إحصائيات جيدة)
انتهت صلاحية البرنامج النصي 3: بيع أصعب
(استمع لما يجب عليهم قوله)
(إذا لم يكن كذلك ، لماذا … إذا كان الأمر كذلك ، حسناً!)
(عادة صديق أو إحالة)
(اسمع واعط بعض التشجيع)
انتهت صلاحية البرنامج النصي 4: The Neighborhood Expert
(اسمع - سوف يقولون أحيانًا "ربما لاحقًا" أو "ليس لفترة")
(استمع لما يجب عليهم قوله)
انتهت صلاحية البرنامج النصي 5: الوكيل المتميز
(استمع لأشياء مثل "نعم ، لم يتم البيع" أو "لم يكن الوقت مناسبًا" أو "كان سوقًا بطيئًا")
(ربما منزل مفتوح ، وما إلى ذلك)
(زرع البذور ولكن الاستمرار في التحرك في البرنامج النصي)
(إذا كان الجواب نعم ، فقم بحجزه ، إن لم يكن …)
كيفية البحث عن قوائم منتهية الصلاحية بسرعة
إذا كنت ترغب في منح نفسك ميزة في لعب لعبة الأرقام الخاصة بالقوائم منتهية الصلاحية ، فكر في الاشتراك في الخدمات التي يمكن أن توفر لك القوائم بالإضافة إلى معلومات الاتصال كل يوم. لقد ولت الأيام من التحقق من MLS كل يوم لسحب القوائم منتهية الصلاحية ومحاولة العثور على معلومات الاتصال لكل بائع.
هناك عدد من الخدمات التي سوف تبقيك على قمة قوائم منتهية الصلاحية ، تتراوح من باهظة الثمن إلى أكثر فعالية من حيث التكلفة. في حين أن Vulcan7 من المحتمل أن تكون كاديلاك من خدمات الإدراج بسعر 299 دولارًا شهريًا ، إلا أننا نقدر قيمة الخدمة ذات الأسعار المعقولة ، REDX ، لأنها توفر الهيكل الأساسي لما تحتاج إليه للوقوف بسرعة.
مقابل أقل من 59.99 دولارًا شهريًا ، ستقوم REDX بالبحث عن MLS والعثور على أحدث معلومات الاتصال وإرسال خيوط الجودة مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك. يوصى بشدة باستخدام خدمة مثل REDX للقوائم منتهية الصلاحية ، حيث إنها ستجعلك على الهاتف بسرعة وتساعدك على التركيز على أكثر الأمور أهمية - التنقيب ، وليس البحث عن المعلومات. انقر هنا لتبدأ.
زيارة REDX
كيفية إنشاء سيناريو قائمة منتهية الصلاحية الخاصة بك
على الرغم من أننا نقدم خمسة نصوص قائمة منتهية الصلاحية تعمل ، إلا أننا ندرك في بعض الأحيان أنك تريد صياغة البرنامج النصي الخاص بك بصوت يعكسك وشخصيتك الفريدة. إليك الأشياء السبعة التي يجب التأكد من تضمينها عند إنشاء برنامج نصي لقائمة منتهية الصلاحية ، ومخطط يوضح كيفية مشاركة أنت ومالك المنزل في العديد من الأهداف نفسها.
7 أشياء لتضمينها في البرنامج النصي الخاص بك منتهية الصلاحية
- مقدمة - تأكد من أن اسمك ووكالتك واضحان
- الاعتراف من المنزل خارج السوق
- فترات الاستماع - السماح لصاحب المنزل أن يشعر بالسمع واستكشاف وجهة نظرهم
- ضع نفسك كخبير في المنطقة وحل المشكلات
- اجعلهم فضوليين لماذا أنت مختلف
- أعد تركيزهم على المستقبل
- الحصول على الموعد
التركيز على أهدافك المشتركة
يشترك كل من صاحب المنزل والوكيل العقاري في أهداف مماثلة - كلاهما يرغب في بيع المنزل ، وكلاهما يريد التركيز على المستقبل ، وكلاهما يريد أن يستمع إليهما ويسمعهما ، ويريد كلاهما حل مشكلة بيع الصفحة الرئيسية.
تداخل صاحب المنزل ومصالح الوكيل العقاري.
نصائح حول استخدام البرامج النصية قائمة منتهية الصلاحية للحصول على المواعيد
الدعوة الباردة هي شيء يقوم به العديد من العملاء كل يوم في روتين التنقيب لديهم. إن المفتاح لاستخدام البرامج النصية المدرجة منتهية الصلاحية بنجاح هو فهم ما يجعل هذه المكالمات فريدة من نوعها ، والقدرة على الحفاظ على تركيزك على بعض العوامل التي تحدث فرقًا فيما إذا كان سيتم تحويل عميلك المتوقع أم لا.
عند إجراء مكالمات باردة ، استخدم نظام هاتف لا يجعلك تبدو احترافيًا فحسب ، بل يجعل العملية ملائمة أيضًا أنت . لهذا السبب يختار العديد من وكلاء العقارات خدمة الهاتف عبر الإنترنت (VoIP) ، مثل RingCentral. يوفر RingCentral رقم هاتف العمل الذي يعيد توجيه المكالمات مباشرة إلى هاتفك المحمول ويتيح لك إجراء مكالمات غير محدودة من أي مكان به اتصال بالإنترنت - وكل ذلك أرخص بنسبة تصل إلى 70 ٪ من خدمات الهاتف التقليدية. انقر هنا للحصول على تجربة مجانية.
زيارة RingCentral
هدفك هو موعد
عند الاتصال بقائمة منتهية الصلاحية ، من المهم أن تتذكر أن هدفك ليس تحويل العميل المتوقع أثناء المكالمة بل الحصول على موعد. يتيح لك هذا التحول في المنظور الوضع المفيد للتركيز بشكل أقل على أن تكون مندوب مبيعات وأن تضع نفسك في حل المشاكل.
أنت تعرف شيئين مع قائمة منتهية الصلاحية:
- هناك سبب المنزل لم تبيع
- أصحاب المنازل يريدون بيع سيئة
على الرغم من الإغراء الذي قد تسمعه عبر الهاتف عن بيع منزله ، فهؤلاء هم الأشخاص الذين يبيعون منازلهم لأن لديهم مكانًا آخر يرغبون في أن يكونوا فيه. يسأل أحد التكتيكات التي غالباً ما تشرك أصحاب المنازل ، "لذلك عندما تبيع هذا المنزل ، إلى أين تريد الانتقال إليه؟" عادةً ما يفتح هذا النقاش مناقشة أقل توتراً ، مع تذكير البائعين أيضًا بأنهم لن يصلوا إلى هناك دون بيع المنزل حيث هم. كما يحب إيفان روبرتس ، الوكيل العقاري لدى بالتيمور وي بيو هومز ، أن يقول لأصحاب المنازل الذين انتهت مدة صلاحيتهم ، "100٪ من المنازل غير المدرجة في البورصة لن تبيع".
إيفان روبرتس
تأكد من إشراكهم في الميزات الإيجابية التي تراها من البداية ، والانضمام إليها في الإحباط ، ووضع نفسك كشخص يمكن أن تقدم لهم الأمل. إن استدعاء بائع المنازل المدرج في القائمة منتهية الصلاحية هو مهمة الانضمام إليهم في مشكلتهم ، والحصول على موعد مع ثقتهم (المحجوزة أحيانًا) في أنك قد تكون الحل. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ مكالماتك الباردة ، فنحن نقدم 25 من أهم نصائح الاتصال من البرد من المحترفين.
فهم من أنت المتصل
غالبًا ما يشعر بائعي المنازل الذين لديهم قائمة منتهية الصلاحية بالإحباط والاضطراب ، من منظور سلبي إلى حد ما على وكلاء العقارات في الوقت الحالي. من المحتمل أن يكونوا قد سمعوا جميع الوعود من قبل ومن قبل شخص يثق بهم ، لذلك عليك أن تقدم لهم شيئًا مختلفًا.
استدعاء صاحب المنزل الذي لا يعرف أنك لديه كل من المزايا والحواجز. استخدم أكثر من 64٪ من البائعين الذين استخدموا وكيلًا شخصًا تمت إحالته إليهم من قِبل الأصدقاء أو العائلة ، وبالتالي فإن خيبة الأمل في تجربة الإدراج ليست فقط أعمال تجارية ، ولكن شخصية في كثير من الأحيان. سيفترضون أن وكيلهم فعل كل ما هو ممكن ، لكنهم محبطون من أن المهمة لم تنجز وسوف يضعون ذلك في كثير من الأحيان في كلمات مثل "حسنًا ، ربما لا يقتصر الأمر على سوقنا" أو "التوقيت ليس كذلك صحيح. "إنها فرصة لإظهار سبب اختلافك ، خاصة إذا كنت تبيع المنازل بنشاط خلال الوقت الذي لم تفعله وفي نفس الحي.
ليندا بيتينكور ، سوثبيز إنترناشونال ريالتي
تتفهم ليندا بيتينكور من سوثبيز إنترناشيونال ريالتي الكفاح الفريد من نوعه في قائمة بائعي المنازل الذين انتهت مدة صلاحيتهم قائلًا ، "إن هواتفهم - جميعهم - خرجت عن الخطاف منذ أن انتهت صلاحيتها ، ولذا فإنني دائمًا أتنفس بعمق وأتعامل مع قاعدة الثلاثة : إيجابي ، ممكن ومهذب. وإذا قالوا لا ، أدعوهم مرة أخرى في غضون أيام قليلة. ثلاثة ps مرة أخرى. إنها تعمل."
اجعلها طبيعية
لا أحد يحب robocalls ، لذلك لا تريد أن تبدو وكأنها واحدة. عند استخدام برنامج نصي لقائمة منتهية الصلاحية ، فأنت تريد أن تبدو مكالمتك الهاتفية طبيعية. أفضل طريقة لتبدو طبيعية عند إجراء مكالمات باردة هي أن تكون نفسك ضمن البرنامج النصي ، الذي يأتي مع الكثير من الممارسة.
بدلاً من التدرب على قوائمك منتهية الصلاحية ، مارس التدريب في المنزل. احفظ البرنامج النصي ، كرره مرارًا وتكرارًا ، وقله للمرآة ، وقله لزوجتك إذا كان عليك ذلك. قم بإجراء تعديلات في البرامج النصية بحيث تنقل صوتك واختيار الكلمات. بقدر ما يبدو الأمر سخيفًا للغاية ، يمكنك إجراء اختبار كبير في نص القائمة التي انتهت صلاحيتها ، فإن النتيجة النهائية هي أن الأمر يبدو سهلاً ومريحًا.
متابعة
تحويل قوائم منتهية الصلاحية هي لعبة الأرقام. إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في استكشاف هذه العملاء المتوقعين ، فلن تتوقف عن الاتصال بقوائم بيانات منتهية الصلاحية حتى يتم سردها مع شخص ما. تبقي نفسك في الجزء العلوي من عقولهم ، وتكون ثابتة.
هناك عدة طرق للمتابعة إذا لم تتمكن من الحصول على موعد من البرنامج النصي الخاص بك منتهي الصلاحية ، أو إذا كان مالك المنزل مصممًا ببساطة على إبقاء منزله خارج السوق.
رسائل بخط اليد وبطاقات ملاحظة
تبرز رسالة بريدية أو بطاقة ملاحظة مكتوبة بخط اليد في البريد لأنه من النادر جدًا تلقيها. على الرغم من أنك قد تقول نفس الشيء في كل بطاقات متابعة مذكرات منتهية الصلاحية الخاصة بك ، إلا أنها تبدو جديدة وفريدة وشخصية. قم بتضمين نشرة إعلانية تحتوي على شهادات العميل والمبيعات الحديثة وتأكد من متابعة عناصر محادثتك. إذا كنت بحاجة إلى منشورات ذات مظهر احترافي لتضمينها في رسالتك ، فإن استخدام خدمة مثل ProspectsPlus يمكن أن يساعدك.
غلبه النعاس حزمة
تتمثل إحدى الطرق السهلة في الحصول على حزمة مُعدة مسبقًا للعناصر الخاصة بك لإسقاطها في المنزل للمراجعة. اكتب ملاحظة سريعة مفادها أنه من الجيد التحدث معهم وأراد تقديم المزيد من المعلومات لهم ، وتضمين معلومات مقنعة مثل مبيعات المنازل الحديثة في المنطقة. اجعل مجموعتك تبرز ، وكلما كان الإبداع أكثر
تعتبر الطرق التي تميل إلى التحويل بشكل أفضل فور انتهاء مكالمة هاتفية مدرجة في القائمة هي طرق شخصية ، ولكن يجب أن تستمر في استكشاف هذه العملاء المتوقعين حتى يتم سردها مع وكيل بيع. تأكد من حصولك على CRM مثل Pipedrive الذي يسمح لك بضبط التذكيرات ، وأن تكون ثابتًا ، وتأكد من أن تظل في ذهنك أولاً إذا قرروا تحديد موعد لوكيل قائمة جديد.
الخط السفلي
يتطلب استخدام برامج نصية مدرجة في القائمة صلاحية أن تفكر في البائع المحلي ليس كرقم ، ولكن كفرد تشاركه في العديد من الأهداف المشتركة. بينما يريد كلا منكما بيع المنزل ، من المهم أن تدرك أن البائع قد يحتاج إلى بعض المتابعة للوصول إلى المكان الذي يكون فيه مستعدًا للقفز مرة أخرى.
يمنحك استخدام خدمات الاشتراك للعثور على قوائم منتهية الصلاحية مثل Redx و Landvoice و Vulcan7 ميزة في الحصول على القوائم ، ولكن مهمة تحويل تلك الخدمات إلى عملاء في المستقبل ستعتمد في النهاية على كيفية اتصالك بمشتري المنازل. لمزيد من المعلومات حول كيفية الحصول على عملاء متوقعين بشكل عام ، نقدم 14 نصيحة من المحترفين.
