قد يكون بيع النشاط التجاري عملية محبطة إذا لم تتخذ الخطوات المناسبة. من تقييم عملك إلى إيجاد مشتر إلى التفاوض على العقود المناسبة للبيع ، هناك الكثير للتفكير فيه. لقد قمنا بتجميع الخطوات السبع الأكثر أهمية حول كيفية بيع عمل تجاري بأقصى قيمة.
الخطوات السبع حول كيفية بيع الأعمال التجارية الصغيرة هي:
1. الاستعداد لبيع عملك
قبل محاولة بيع عملك ، يجب عليك الاستعداد بجعله نشاطًا تجاريًا يمكن تسليمه إلى مالك جديد بسهولة. ستحتاج إلى جعلها تبدو جذابة قدر الإمكان للمشتري المحتمل من خلال تنظيف كتبك وسداد الديون وإصلاح أي نقاط ضعف محتملة.
الحصول على كتبك في النظام
يجب أن تكون محاسبك خالية من الأخطاء ، وتحديثها ، وعلى استعداد لسحب أي بيانات مالية قد يحتاجها المشتري المحتمل. سيطلب المشترون ذوو الخبرة تاريخًا ماليًا من ثلاث إلى خمس سنوات. لا ينبغي عليك فقط التأكد من دقة بياناتك ، ولكن عليك أيضًا أن تكون قادرًا على شرح أي ضعف في الأداء المالي.
تتمثل أفضل الممارسات في التحضير لعملية البيع في تعيين محاسب عام معتمد (CPA) للمساعدة في مراجعة كتبك والتأكد من دقة أرقامك وتبدو قوية قدر الإمكان. إن امتلاكك لنفس أمين السجلات الذي سجل أرقامك ، لا يعطي للمشتري المحتمل راحة البال كما يفعل طرف ثالث غير متحيز.
سداد الديون
ستبدو بياناتك المالية أفضل إذا لم يكن لديك دين على كتبك. يمكن أن يؤدي القضاء على ديون العمل الآن إلى زيادة قيمة نشاطك التجاري من خلال تحسين صافي أرباحك وتعزيز ميزانيتك العامة. سيطلب منك العديد من المشترين الاحتفاظ بأي دين رأسمالي غير عامل بنفسك على أي حال ، لذلك من الأفضل أن تسدده مقدمًا وتجني فوائد عملية البيع.
يجب سداد هذه الديون بتدفق نقدي من الشركة ، حتى لو كان ذلك يعني أنك مجبر على أخذ أموال أقل من المنزل وأنت تستعد لبيعها. على الرغم من أنك لا تريد أن تتحمل أي دين على الدفاتر ، فقد يكون من المفيد وجود خطوط ائتمان مفتوحة باسم الشركة جاهزة للاستخدام من قبل مشترٍ جديد.
إصلاح نقاط الضعف
إلى حد كبير كل الأعمال التجارية لديها نقاط الضعف التي يمكن تحسينها. عند الاستعداد للبيع ، يجب عليك تحديد نقاط الضعف التي قد تؤدي إلى كسر الصفقات أمام المشترين المحتملين. بمجرد تحديد نقاط الضعف ، يجب أن تهدف أولاً إلى إصلاحها بنفسك. إذا كنت غير قادر على تحسينها ، فيجب أن تكون صادقًا مع المشترين المحتملين ومحاولة تقديم حل لتنفيذ ما بعد الإغلاق.
على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أنه قد تم الوصول إلى سعة التصنيع لديك دون إضافة معدات ، فستحتاج إلى التأكد من إصلاحها الآن أو معالجتها مع المشتري الخاص بك لاحقًا. يمكنك إما شراء آلات إضافية أو حساب تكلفة هذه المعدات عند التفاوض على سعر الشراء. يمكن للمشتري العثور على أنفسهم خارج أن يكلفك بيع.
2. توظيف المهنيين ذوي الخبرة لبيع عملك
يبيع بعض أصحاب الأعمال الصغيرة أعمالهم بأنفسهم ، لكن قد تكون عملية صعبة للغاية وتستغرق وقتًا طويلاً. من الأسهل بكثير ارتكاب خطأ أو تفويت نقطة تفاوض مهمة إذا لم تكن لديك خبرة في بيع الشركات. هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى محترفين مثل وسطاء الأعمال أو المحامين لمساعدتك على طول الطريق.
وسطاء الأعمال
سيكون وسيط العمل هو أفضل خيار لمساعدتك في التنقل في عملية المبيعات بأكملها. يمكنهم العثور على المشترين المؤهلين ، والتفاوض نيابة عنك ، وتعظيم سعر البيع. يقوم أفضل وسطاء الأعمال أيضًا بإجراء تقييمات للأعمال لتوضيح ما يستحقه عملك.
يأخذ سماسرة الأعمال عادةً رسومًا في حدود 8 إلى 12٪ ، مع أكثر من 59٪ من السماسرة يتقاضون رسومًا بنسبة 10٪. ومع ذلك ، فإن الوقت والمال الذي سيوفرون لك خلال العملية وارتفاع سعر البيع الذي سيحصلون عليه لعملك سيجعل هذه التكلفة تستحق العناء.
محامي
المحامي أمر حيوي عند بيع عملك بحيث يتم حماية المصالح القانونية الخاصة بك. بغض النظر عن مدى ذكائك أو خبرتك ، إذا لم تكن قد تدربت للبحث عن عيوب قانونية خلال عملية البيع. سيساعد المحامون في صياغة أوراقك وتقديم مستشار قانوني مثل كيفية التعامل مع الالتزامات المعلقة المحتملة.
تختلف رسوم المحاماة على نطاق واسع بناءً على ما تريد منهم القيام به. سيتقاضى البعض رسومًا ثابتة تبلغ بضعة آلاف من الدولارات مقابل صياغة مستنداتك. سوف يدفع الآخرون منك 200 دولار إلى 400 دولار في الساعة لمراجعة الوثائق أو تقديم المشورة القانونية. من المهم أن تجلس مع محاميك قبل أن تبدأ العمل لفهم ترتيبات الدفع الخاصة بك تمامًا.
محاسب محترف معتمد
تعد تكلفة الاكتساب خيارًا جيدًا إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تجميع المعلومات المالية للبيع. يتضمن ذلك التصديق على دقة كتبك وكذلك إنشاء توقعات للأداء المستقبلي لعملك. توفر تكلفة الاكتساب للجهات الخارجية التي تعطي كتبك إبهامًا ثقة المشتري المحتملة في أرقامك.
عادةً ما تتقاضى تكلفة الاكتساب رسمًا ثابتًا لمراجعة أو مراجعة كتبك التي تتراوح من 4000 دولار إلى 10،000 دولار ، في معظم الحالات. إذا كنت تبحث عن مساعدة مستمرة أو مراجعات دورية لأرقامك ، فيمكنك العثور على أسعار الاكتساب الجيدة التي تتقاضى معدل بالساعة من 175 إلى 300 دولار.
مستشارون آخرون
قد تجد أنك بحاجة إلى تعيين بعض الاستشاريين لمساعدتك في التغلب على أي نقاط ضعف وجدت أثناء الخطوة 1 أعلاه. يمكن للمستشارين مساعدتك في تحسين النتيجة النهائية ، أو زيادة إيراداتك ، أو التخلص من النفايات في جميع أنحاء المنظمة. للعثور على أفضل الاستشاريين ، يجب أن تحصل على توصية من مصدر موثوق به من الصناعة.
إذا كان لديك خطة (401) أو مخصصات الموظفين ، فقد يساعدك الاستشاري على التأكد من أن الخطط إما أن يتم نقلها إلى المالك الجديد أو أنها ستنتهي بشكل صحيح. ستريد أن تكون حساسًا فيما يتعلق بأي شيء يتعلق بموظفيك أثناء عملية البيع ، ويمكن أن يساعدك الاستشاريون المناسبون في ذلك.
3. تحديد قيمة عملك
من المهم أن تقدر قيمة نشاطك التجاري لأنه يمثل نقطة انطلاق جيدة لتوقعاتك والمفاوضات المحتملة مع المشتري. يمكنك القيام بتقييم أعمالك بنفسك ، أو يمكنك استئجار خبير متمرس للقيام بذلك نيابة عنك. قد يكون القيام بذلك بنفسك أمرًا صعبًا ، وسيمنحك هذا على الأرجح تقديراً تقريبًا لما يستحقه عملك.
إذا كنت ترغب في تقدير قيمة عملك بنفسك ، يمكنك حسابها باتباع الخطوات التالية:
- ضاعف أرباحك التقديرية (SDE) بواسطة مضاعف الصناعة
- أضف أي أصول أخرى تمتلكها الشركة ، مثل العقارات أو الأموال النقدية المتاحة
- طرح الخصوم الخاصة بك
عادةً ما يتراوح المضاعف في الصناعة بين واحد وأربعة ، حسب طبيعة صناعتك وموقعك الجغرافي. يمكنك قراءة دليلنا لتقييم الأعمال لمعرفة المزيد حول العملية ككل.
يمكنك أيضًا استخدام حاسبة تقييم الأعمال هذه للحصول على تقدير.
4. إعداد الأعمال المالية والوثائق الأخرى
يعد فحص المستندات المالية جزءًا حيويًا من عملية البيع. إذا لم يكن لديك جميع بياناتك المالية أو مستنداتك الأخرى التي قد يرغب المشتري في إعدادها عند الحاجة ، فإنك تواجه خطر إرجاء المشتري وفقدانها.
على الرغم من أن تدفق المعلومات سوف يكون ثابتًا طوال عملية البيع ، إلا أن هناك ثلاث مرات متميزة ستحتاج إلى تزويد المشتري بالوثائق: الفائدة الأولية ، والعناية الواجبة ، وبعد تقديم العرض. ستحتاج إلى إعداد مستندات مختلفة في كل مرحلة من هذه المراحل الثلاث لعملية البيع.
1. الوثائق الأولية للمشترين المحتملين
- الإقرارات الضريبية للسنوات الثلاث الأخيرة
- بيان الأرباح والخسائر منذ بداية العام
- الميزانية العمومية YTD
- بيان التدفق النقدي لسهم YTD
- كتاب ملخص يسوق أفضل ميزات أعمالك
2. خلال الحرص الواجب
- إثبات ملكية الأعمال
- تراخيص العمل
- ملخصات الرواتب لمدة عام
- الحسابات المستحقة الدفع
- الحسابات المستحقة القبض
- وثائق القرض الحالي
- عقود الإيجار
- عقود المبيعات
- تفاصيل جميع عمليات رد التكاليف أو "راتب المالك" في بياناتك المالية
- 3 سنوات من بيانات الأرباح والخسائر
- 3 سنوات من بيانات التدفق النقدي
- 3 سنوات من الميزانية العمومية
- مواد التسويق
- قائمة المنافسين الرئيسيين
- جدول رسملة المالك
- ملخص المخزون
3. بعد تقديم عرض
- تقرير الشيخوخة AR
- شهادة ضريبة الممتلكات الشخصية السنوية
- بيانات البنك كاملة
- أي عقود رئيسية معلقة
- قائمة جرد مفصلة
- ميزانيات التشغيل المالية
- التوقعات المالية لمدة 3 إلى 5 سنوات
- دليل عمليات الفريق
- الهيكل التنظيمي
- قائمة العملاء
- المخزون الفعلي
- المورد أو قوائم البائعين
- عقود المورد أو البائع
- اتفاقات التوظيف للإدارة أو الموظفين الرئيسيين
إذا لم تكن مستعدًا لتقديم هذه المستندات ، فسينتهي بك الأمر إلى إبطاء عملية المبيعات الخاصة بك وقد تفقد مشترًا مهتمًا. يمكن أن يساعدك CPA أو وسيط الأعمال في تجميع هذه المعلومات وتقديم المشورة لك بشأن أي معلومات إضافية قد تحتاج إلى تجميعها ، بناءً على وضع عملك الفريد.
5. العثور على المشتري
هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها العثور على مشترٍ لعملك ، من التعاقد مع وسيط إلى نشر عملك على موقع ويب شهير إلى التسويق إلى الأصدقاء والعائلة. كل مصدر له نقاط قوته الفريدة ، لكن أفضل حل هو الجمع بين العديد من الطرق المختلفة للعثور على المشتري قدر الإمكان.
استئجار وسيط
يمكن أن يكون التعاقد مع وسيط أسرع وأكثر فعالية من أي خيار آخر عند البحث عن مشتر. يمكن للوسطاء إدارة العملية بأكملها نيابة عنك ، مما يتيح لك مزيدًا من الوقت للتركيز على تشغيل عملك وفتح لك مجموعة كبيرة من المشترين المؤهلين. الوسطاء هم مفاوضون ذوو خبرة ويمكنهم مساعدتك في زيادة سعر مبيعاتك ، وسيساعدونك في الحفاظ على سرية العملية برمتها حتى يكون لديك مشتر ملتزم.
يتقاضى الوسطاء عادة 10٪ من سعر البيع لإدارة كل هذه الأشياء نيابة عنك. قد يكون بيع الشركة أمرًا صعبًا ومليئًا بالمخاطر التي قد تكلفك المال. لن يساعدك وسيط متمرس في مساعدتك في زيادة فرصك في بيع الأعمال فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى زيادة حجم الأموال في جيبك. هذا يجعل خدماتهم تستحق الثمن الذي ستدفعه في النهاية.
الشبكة في جميع أنحاء الصناعة الخاصة بك
يتم بيع العديد من الشركات دون طرحها للبيع رسميًا. يحدث هذا عادة من خلال العلاقات الحالية التي قد تكون لديك في جميع أنحاء الصناعة الخاصة بك. على سبيل المثال ، قد يرغب أحد المنافسين في شرائك أو قد ترغب شركة أخرى في الصناعة في شراء عملك لتوسيع الأسواق التي يبيعونها فيها.
يعد العثور على مشتر متمرس في مجال عملك مناسبًا لأصحاب الأعمال الذين يشعرون بالقلق من نجاح المالك الجديد. يمنحك امتلاك مالك جديد نجح في هذه الصناعة راحة البال بشأن مستقبل موظفيك والأعمال التي قضيتها في بناء العديد من السنوات.
نشر الأعمال التجارية للبيع على الإنترنت
تنشأ العديد من المعاملات التجارية من القوائم عبر الإنترنت على مواقع مثل BizBuySell. إنه موقع يمكن لأي مالك أعمال أو وسيط استخدامه لسرد أعمالهم للبيع والوصول إلى الآلاف من المشترين المحتملين. عادةً ما يكون نشر أعمالك للبيع عبر الإنترنت هو الخيار الأقل تكلفة. يستخدم أيضًا بشكل شائع مع طرق أخرى لزيادة حجم تجمع مشتريك.
عادةً ما يكون نشر عملك على الإنترنت مناسبًا لأي شخص غير قلق بشأن السرية. إنها أداة رائعة يمكن أن تساعدك في زيادة الاهتمام بعملك ، ويمكن استخدامها مع أي طريقة تسويقية أخرى تستخدمها للعثور على المشترين المحتملين. ومع ذلك ، عند نشر عملك للبيع على الإنترنت ، قد يكون من الصعب منع موظفيك أو منافسيك من اكتشاف ذلك.
6. التفاوض اتفاق الشراء
اتفاقية الشراء هي أهم وثيقة تتفاوض عليها أثناء عملية البيع. سيكون لها كل الخصائص الأكثر أهمية لصفقتك ، بما في ذلك شروط تمويل السعر والبائع المقدمة. ستحتوي الاتفاقية أيضًا على العديد من نقاط التعامل الفردية التي قد لا تكون على دراية بها أو لديك خبرة معها. يجب التفاوض على كل نقطة من هذه النقاط قبل أن تتمكن من إغلاق العمل.
يمكن للمستشار القانوني أن يحدث فرقًا كبيرًا عند التفاوض على اتفاقية الشراء الخاصة بك. بينما يجب أن تكون قادرًا على التفاوض بشأن نقاط صفقات رفيعة المستوى مثل السعر ، يمكن للمحامي حماية مصالحك الشخصية عن طريق التفاوض وصياغة لغة قد لا تفكر بها. قد يكون وسطاء الأعمال قادرين على المساعدة في ذلك ، لكنهم ليسوا مدربين قانونيًا ، وقد تحتاج إلى محام للتحقق من أن اهتماماتك محمية بالكامل.
العهدين
العهد هو وعد تعاقدي تم التوصل إليه بين المشتري والبائع. على سبيل المثال ، قد تتعهد بعدم التنافس مع البائع مباشرة لمدة ثلاث سنوات بعد بيع الشركة. قد يكون لدى البائع ميثاق يحفز الموظفين على البقاء لمدة عام كامل بعد الإغلاق.
الطوارئ
الحالات الطارئة هي الإجراءات التي يجب إتمامها قبل اكتمال عملية البيع. يتم التفاوض عليها عادة كجزء من اتفاقية الشراء. تتضمن بعض الأمثلة موافقة المشتري على التمويل المصرفي أو تحويل جميع عقود إيجار عملك إلى المشتري الجديد.
ضمانات
يشير الضمان في عملية بيع الأعمال إلى الوعود حول بعض العروض المقدمة بين المشتري والبائع. على سبيل المثال ، أنت تقر أن البيانات المالية لشركتك دقيقة وكاملة وفقًا لعلمك. عادة ما تمنح هذه الضمانات راحة المشتري بأن ما يشترونه يتم تمثيله بشكل عادل.
الانتقال
حتى الطريقة التي تنتقل بها ملكية الأعمال يجب أن يتم التفاوض عليها. على سبيل المثال ، ستحتاج إلى التفاوض حول مستويات المخزون المقبولة عند الإغلاق وكذلك التعديلات التي سيتم إجراؤها على سعر البيع ، إن وجدت ، بناءً على ما ينتهي به المخزون الفعلي. ستحتاج أيضًا إلى التفاوض عندما يمكن للمشتري الاتصال بالموظفين والعملاء الحاليين لمناقشة عملية الانتقال والملكية الجديدة.
تتضمن كل هذه الأشياء الكثير من المصطلحات القانونية التي يمكن أن ترفعك إذا لم تكن محامًا أو وسيطًا تجاريًا ذا خبرة. من الصعب للغاية أيضًا إعطاء كل نقطة من نقاط التفاوض هذه الوقت والاهتمام اللذين يحتاجون إليه أثناء إدارة عملك. من الأفضل لك توظيف متخصصي الصفقات هؤلاء للمساعدة في حماية اهتماماتك.
7. أغلق الصفقة
أفضل جزء من عملية البيع هو إغلاق المعاملة والحصول على الأموال في حسابك المصرفي. بمجرد الاتفاق على كل شيء ، وتحديد موعد إغلاق ، كل ما تبقى هو أن يوقع الطرفان الاتفاقيات. بمجرد اكتمال ذلك ، سيتم تبادل الأموال والملكية في الموعد المتفق عليه ، ولن تعود ملكيتك لشركتك.
أخطاء لتجنب عند بيع الأعمال التجارية
هناك الكثير من الفرص لارتكاب خطأ أثناء بيع عمل تجاري ، مما قد يكلفك الكثير من المال والوقت. حتى إذا كنت تعمل مع وسيط أعمال و / أو غيرهم من المهنيين ، يجب أن تظل على دراية بأهم الأخطاء التي يمكنك ارتكابها إذا كنت ترغب في حماية اهتماماتك.
بعض الأخطاء التي يجب عليك تجنبها عند التفكير في كيفية بيع عمل تجاري هي:
1. الانتظار طويلًا جدًا للبيع
يمكنك أن تفقد القيمة في عملك بسرعة إذا كنت تنتظر طويلاً للبيع. تزدهر بعض الشركات في فترات زمنية معينة على مدار العام أو في مراحل مختلفة من دورة حياة المنتج الخاصة بها. تريد البيع عندما تتجه مبيعاتك وصافي الدخل إلى الارتفاع. الانتظار حتى يتم الانزلاق في الاتجاه الخاطئ سيكلفك إجمالي قيمة نشاطك التجاري.
"يجب عليك وقت البيع الصحيح. غالباً ما يرغب المشترون في رؤية اتجاه مدته ثلاث سنوات من الأرباح الإيجابية. إذا كنت تنتظر حتى تصل إلى ذروتها لعرض أعمالك للبيع ، فيجب أن تتوقع تحقيق نجاح كبير في سعر مبيعاتك المحتمل. "
- جوشوا شنايدرمان ، شريك ، Snell & Wilmer Law Firm
2. لا توظيف المهنيين
لقد ارتكب العديد من مالكي الشركات الصغيرة خطأً في التفكير في أنهم قادرون على بيع أعمالهم دون الحاجة إلى دفع أخصائيي الصفقات لمساعدتهم. ليس من الخطأ مجرد التفكير في أنه بإمكانك القيام بكل شيء وتواصل إدارة عملك ، ولكن يمكن أن يضر بمصالحك الشخصية على المدى الطويل. قد تفشل في الحصول على أفضل قيمة لشركتك من خلال نشر نفسك نحيفًا جدًا أو عدم وجود الخبرة اللازمة للتنقل في البيع بنفسك.
عندما يتعلق الأمر بتسويق عملك للبيع ، فهناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار. القيام بالتسويق بنفسك يمكن أن يكون خطيرًا. يمكن أن يؤدي إلى تعطيل علاقات العملاء المستمرة إذا علم عملاؤك أنك تتطلع إلى الخروج من العمل. كما يمكن أن يخلق حالة من عدم اليقين للموظفين الذين ، بدورهم ، قد يبحثون عن فرص عمل أخرى. "
- آلان روبين ، المستشار القانوني وعضو إدارة المعاملات التجارية ، كول شوتز
3. عدم معرفة القيمة الحقيقية لعملك
يعتقد بعض مالكي الشركات الصغيرة أن أعمالهم تستحق أكثر مما تعتمد فقط على الإيرادات أو مقدار النقود التي يمكنهم أخذها إلى المنزل. لسوء الحظ ، تبيع بعض الصناعات أقل بكثير من غيرها ، بغض النظر عن الدخل. إن عدم فهم القيمة الحقيقية لعملك قد يمنعك من الموافقة على بيع محتمل ، أو يمكنك بيعه بأقل من قيمتها.
4. تزيين الحقيقة
من المحتمل أن المشترين المحتملين لا يعرفون من أنت ، والثقة التي يتمتعون بها معك تعتمد فقط على كيفية تعاملك معهم. إذا وجدوا أنك على استعداد لتمديد الحقيقة ، حتى قليلاً ، فقد تفقد الاهتمام. لا يرغب العديد من المشترين في العمل مع شخص ما إذا كان عليهم أن يشكوا في ما يختبئون فيه.
5. عدم الحصول على جميع الاتفاقات في الكتابة
حتى إذا كنت قادرًا على العثور على مشترٍ والتوصل إلى اتفاق معه ، فيمكنك خبط العملية برمتها من خلال عدم الحصول على كل شيء كتابيًا. إذا كنت توافق على شيء ما ، فأنت بحاجة إلى وضعه في عقد حتى لا تكون هناك نزاعات في اللحظة الأخيرة لأنك على وشك الإغلاق. آخر شيء تريده هو عدم البيع بناءً على تغيير شخص ما لآرائه حول صفقة صغيرة في اللحظة الأخيرة.
خلاصة القول: كيفية بيع الأعمال التجارية
لمزيد من المعلومات ، راجع ما قاله المحترفون فيما يتعلق بالنصائح الخاصة ببيع شركة. بيع الأعمال التجارية صعب بما فيه الكفاية دون الاضطرار إلى القيام بذلك بنفسك. من تقييم عملك إلى التفاوض على العقود الأكثر أهمية ، يستطيع وسيط العمل تسهيل العملية لك. يمكنهم أيضًا تحسين فرصك في إغلاق عملية بيع مع زيادة السعر الذي يمكنك الحصول عليه لشركتك.
