يمثل عرض المبيعات (يُطلق عليه غالبًا درجة مبيعات) تفسيرًا مقنعًا لمنتجك أو خدمتك لعميلك المحتمل. هذه مرحلة أساسية في عملية المبيعات ، حيث تتم عادةً بعد أن تكون مؤهلاً لعميلك المحتمل ، وقبل أن تبدأ التفاوض.
يقدم 21 خبيراً مجموعة من النصائح الممتازة لعرض المبيعات والتي ستساعدك على تحويل المزيد من الفرص إلى عملاء يدفعون. لنغوص في
دينا لينش أيزنبرغ ، الاستعانة بمصادر خارجية أسهل
اعجاب مع عرض مبيعات مصممة خصيصا. تتحدث الصور بصوت أعلى من الكلمات ويقول التصميم الجيد أن لديك اهتمام بالتفاصيل والاعتزاز بالعمل.لحسن الحظ ، ليست مكلفة. يمكنك الحصول على عرض مبيعاتك بأقل من 50 دولارًا على Fiverr أو Upwork! ابحث عن مصمم يعمل أسلوبه الذي تفضله في مجالك لضمان ملاءمة جيدة.
بدلاً من ذلك ، يمكنك إنشاء عرض تقديمي للمبيعات الاحترافية والتخلف باستخدام Slidebean ، والذي يأخذ المحتوى الخاص بك ويحوله إلى عرض تقديمي مرئي للمبيعات دون الحاجة إلى أي مهارات تصميم أو حتى عقلية مصورة.
كريس موراي ، مجموعة فاردا كروز
بنفس الطريقة ، لا يرغب أي شخص يستمع إلى عرض المبيعات الخاص بك في سماع ما لديك بقدر ما سيفعله لهم عند امتلاكه. يركز جميع أفضل مقدمي العروض على كيفية علاج الحكة ، وليس معلومات الخلفية المتعلقة بالخدش. تعرف على كيفية القيام بذلك وسيكون لديك دائمًا جمهور مهتم.
مايك ويليامز ، محاسن الأمن
نصيحتي المفضلة لعرض المبيعات هي أن تبدأ بـ أسفل الخط في الأعلى (BLOT).
يعني هذا بالنسبة لنا البدء بتقديم توصياتنا متبوعة بالسعر. ثم تبرير لماذا. انتقل إلى المشكلات التي اكتشفتها عند مناقشة مشكلة العميل التي تقترح حلها. اربط الحل الخاص بك بكل مشكلة.
وبهذه الطريقة إذا كان رد فعلهم الأولي هو أن سعرك مرتفع للغاية ، فأنت تذكرهم ما هي المشاكل ، وسوف يتفقون على أن حل المشكلات يبرر سعرك. أو يمكنهم إعادة تحديد الأولويات للوصول إلى السعر الذي هم على استعداد لدفعه مقابل حل أصغر.
إذا كان السعر أقل من المتوقع ، فيمكنك القيام بالصفقة وتناول الغداء في وقت مبكر!
جاي دويفيدي ، شينفست للاستشارات
نصيحتي المفضلة هي أناربط دائمًا المقاييس المالية بكل ما تبيعه. بعض الأمثلة واضحة. على سبيل المثال ، يمكن أن تقول بائعة المعدات أنه بتركيب محركاتها ، ستنخفض تكلفة الطاقة بنسبة 18٪ مما يؤدي إلى توفير إجمالي يبلغ 11 مليون دولار سنويًا.
الحالات الأخرى تتطلب المزيد من الإبداع ، على الرغم من. لذلك ، قد يصعب على البائع الذي يقوم ببيع الترقية فقط لما كان يستخدمه العميل التوصل إلى مقياس ، ولكن لا يزال يتعين عليه إقناع مدير المنتج لمعرفة ما إذا كانت الترقية تبسط بعض المهام الروتينية ، وبالتالي ، يزيد الإنتاجية.
بعد ذلك ، من الأسهل القول أثناء عرض المبيعات ، أن بحثنا الداخلي يوضح أن العملاء الذين استخدموا البرنامج الذي تمت ترقيته لمدة ثلاثة أشهر وجدوا أنه يمكن إنشاء تقارير المبيعات اليومية في غضون 15 دقيقة ، ويقوم البرنامج تلقائيًا بتنبيه جميع أصحاب المصلحة. وقد أدى هذا إلى وفورات في التكاليف بنسبة 3 ٪.
مارك بروسر ، المؤسس المشارك لـ Fit Small Business
لا تدع العرض التقديمي الممتاز يضيع. ابق على اتصال مع الأشخاص الذين قمت بالاتصال بهم من خلال استخدام CRM لتسجيل معلومات الاتصال الخاصة بهم وإرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة وتعيين رسائل تذكير لنفسك. نحن نستخدم Insightly هنا في Fit Small Business للحفاظ على إدارة مشروعنا ومتابعة الاتصال منظمة ، كل ذلك في منصة واحدة فعالة. والأفضل من ذلك كله ، أنه 1-2 مستخدمين مجاني تمامًا. جربه بنفسك.
جوليو دانيال هيرنانديز ، رينو إنيرجي
يميل معظم الناس إلى الشعور ببعض التوتر والانتقال إلى وضع التحدث عندما يحين وقت تقديم عرض مبيعاتهم. أحد الأشياء الأكثر قيمة التي يمكنهم القيام بها هي مساعدة الناس على رؤية / الشعور / فهم كيف يمكن لهذا الحل المقترح أن يساعد في جعل حياتهم أسهل.
إن أقوى طريقة للقيام بذلك هي رسم صورة للمشكلة. على سبيل المثال ، "هل سبق لك أن كنت في موقف لديك مقال تكتب فيه في اللحظة الأخيرة وأنت تتدافع من أجل مصادر اللحظة الأخيرة التي يمكنك استخدامها؟
ثم اطرح سؤالاً لقياس اهتمامهم بحل هذه المشكلة. على سبيل المثال ، "ألا يكون الأمر رائعًا إذا كان هناك طريقة يمكنك من خلالها بسهولة العثور على مصادر موثوقة في غضون دقائق؟"
أخيرًا ، أوضح لهم حلك للمشكلة وابحث عن تعليقاتهم لفهم قيمة الحل الخاص بهم.
ديفيد هيندين ، مجلة اخترع
لقد وجدت أن أفضل طريقة لتقديم عرض تقديمي للمبيعات هو فتح قصة قصيرة لإشراك جمهوري بشكل كامل في عرض المبيعات الخاص بي. يمكنني أيضًا استخدام الشرائح مع حد أدنى من النص للحفاظ على التركيز على ما أقوله. مجرد رسالة واضحة وبسيطة لكل شريحة بما يكفي كما تريد منهم قضاء معظم وقتهم في التواصل معك.
إيتا أولسن
أحب جمهورك. إنها الطريقة الوحيدة للتخلص من الخوف من مرحلة عرض المبيعات. اعلم أن جمهورك يحتاج إلى منتجك / خدمتك. فهم ما هي المعلومات التي يحتاجون إليها وإعطائها لهم. كنت تفعل لهم معروفا.
استخدام فترات بدلا من الاقتران. ضع وقفة حيث يمكنك توصيل الجمل عادةً. وكلما توقف مؤقتًا ، كان من السهل على الأشخاص معالجة المعلومات التي تضعها هناك.
لا يمكنهم الشراء إذا لم يعالجوا رسالتك بشكل صحيح!
RingCentral
يصبح السفر مكلفًا بسرعة ، وأحيانًا يكون من الصعب على مجموعة كبيرة التنسيق. يمكن أن تكون مؤتمرات الفيديو وسيلة فعالة من حيث التكلفة ومريحة لتقديم عروض تقديمية مؤثرة. يوفر RingCentral اجتماعات عالية الجودة يمكن أن تضم ما يصل إلى 200 مشارك ، مما يجعل من السهل مشاركة العرض التقديمي مع مجموعات أكبر بكثير مما يمكن القيام به شخصيًا. يوفر RingCentral أيضًا خدمات مؤتمرات الفيديو وعقد المؤتمرات عبر الهاتف وخدمات الصوت عبر بروتوكول الإنترنت (VoIP) في حزمة واحدة. انقر هنا للمزيد من المعلومات.
ياسين أباك ، الإعلام المزدوج
في كثير من الأحيان ، يتعامل الأشخاص مع عروض المبيعات مثل الأداء: هناك نص برمجي ذو بداية ووسط ونهاية ، والمشاركة ليست جزءًا من المعادلة. لكن عروض المبيعات نادراً ما تكون في غرفة تضم أكثر من 10 أشخاص. اعترف بهذه الفرصة للتواصل مع جمهورك على المستوى الشخصي ، واستخدام الإعداد الحميم لتسجيل الوصول بشكل دوري.
لا تقفز فقط إلى الشريحة التالية أو النقطة النقطية. اترك مساحة للمحادثة الأصيلة. إنه لا يجعل عرض المبيعات أكثر جاذبية وشخصية فحسب ، ولكنك ستفتح الفرصة لهم لمنحك ما تحتاجه - اعتراضاتهم - حتى تتمكن من تحويلها إلى شركاء.
جيسيكا ماجوك ، المدير التنفيذي لشركة JPM Sales Partners
أفضل عرض تقديمي للمبيعات هو إبقاء نقاط التحدث لديك على بعد 5 دقائق. يجب أن يشبه العرض التقديمي للمبيعات محادثة ، مع الاستماع إلى مندوب المبيعات أكثر من الحديث. إذا تضمن اجتماع لمدة نصف ساعة عرض مبيعات مدته 15-20 دقيقة ، يكون البائع متخلفًا بالفعل ويصبح العميل غير مهتم أكثر فأكثر.
ويليام باور ، المدير العام لشركة رويس ليذر جيفت
إذا دخلت في فكرة أنك ستتحدث فقط وتتحدث وتتحدث وتجري البيع ، فسيكون ذلك صراعًا. ولكن إذا استمرت فكرة أنك ستجري محادثة وأن تقيم علاقة مع الاحتمال ، فستحقق معدل نجاح أفضل بكثير.
جينو باسكوتشي ، رئيس الوزراء ترست
يفتقد معظم مقدمي العروض الهدف من عرض المبيعات الخاص بهم بخطوط صغيرة ، والعديد من الشرائح ، ويتطرقون إلى العديد من النقاط التي تجعل جمهورهم يشعرون بالارتباك. لكن مقدمي العروض الذين يتبعون قاعدة 10/20/30 يبقون جمهورهم مرتبطين ومسلمين ومطلعين.
قواعد العرض التقديمي الناجح للمبيعات بسيطة: لا يزيد عن 10 شرائح و 20 دقيقة وخط من 30 نقطة. يجب أن تكون قادرًا على نشر وجهة نظرك خلال 20 دقيقة وترك الـ 40 دقيقة الأخرى للأسئلة. إذا كنت بحاجة إلى أكثر من 10 شرائح ، فأنت تتخطى الكثير من المواد.
كارل ساكاس ، ساكاس وشركاه
حسنًا ، هذه ليست تلميحًا تقديميًا دقيقًا لعرض المبيعات ، ولكن كم مرة نجحت في عرض المبيعات فقط لإرسال عرض تكلفة لا تتلقى أي استجابة ذات مغزى له؟ نوصي بجدولة اجتماع لتقديم اقتراح التكلفة الخاص بك كخطوة تالية مباشرة بعد اجتماع عرض المبيعات الخاص بك. إذا كان احتمالك لن يوافق على قضاء 30 دقيقة معك ، فلماذا تستثمر الوقت لإنشاء اقتراح التكلفة في المقام الأول؟
جولي هانسن مؤلفة عروض المبيعات للدمى. أحد تلميحات العرض التقديمي للمبيعات الساخنة هي بدء عرضك التقديمي بافتتاح عرض تقديمي للمبيعات من خارج الصندوق. ينبغي أن يستحوذ الافتتاح على مدى اهتمام جمهورك المحدود ، وأن يمهّد المسرح ويجعلهم يعرفون أنهم في المسرح الصحيح! على سبيل المثال ، يمكنك استخدام الصدمة والرعب أو طرح سؤال مثير للاهتمام أو تقديم قصة نجاح للعملاء. فيما يلي مثالان على افتتاح العرض التقديمي المفاجئ والمدهش:
- "يتعرض الشخص العادي إلى 5000 رسالة تجارية يوميًا … كيف ستبرز رسالتك؟"
- على عكس الاعتقاد السائد ، فإن 90٪ من المطاعم تفعل ذلك ليس تفشل في السنة الأولى! … وهذا هو السبب في أنه من المهم النظر إلى ما بعد الشهر الأول والتمسك باستراتيجيات الفوز ".
توصي جولي دائمًا بالتأكد من أن بيانك وثيق الصلة وأن تكون مستعدًا للدفاع عن وقائعك أو اقتباس مصادرك.
باتريشيا فريب هي خبيرة مبيعات رائدة في التدريب. عندما سُئلت باتريشيا ، "ما أكبر الأخطاء التي يرتكبها محترفي المبيعات عند تقديم عرض تقديمي للمبيعات؟" جوابها دائمًا ، "لا تمرين.“ تقول باتريشيا إنه أمر رائع ولكنه حقيقي أن معظم الناس يقضون وقتًا طويلاً في إنشاء شرائح عرض مبيعاتهم وتحسينها ، ولكن القليل من الوقت أو لا يتدربون على اختبار كيفية تقديم عرض المبيعات نفسه.
إذا كانت العروض التقديمية للمبيعات حاسمة بالنسبة لأداء المبيعات لديك ، فهذه عبارة عن نصيحة بسيطة لعرض المبيعات يمكنها تحسين أداء المبيعات على الفور.
إذا كنت تريد معرفة المزيد حول جميع الجوانب الأخرى لإعداد وتقديم ومتابعة العرض التقديمي للمبيعات ، فإنني أوصي بقراءة كيفية إنشاء ربح مبيعات رابحة.
سوف يساعدك برنامج العرض التقديمي للمبيعات من الجيل التالي على تصور درجة مبيعات قوية ومهارة. أصبح هذا أمرًا حاسمًا نظرًا لتقلص انتباه الناس بنسبة 50٪ على مدار العشرين عامًا الماضية وفقًا لجولي هانسن. في Fitsmallbusiness نوصي Slidebean لأنه لا يسمح لك فقط بإنشاء عروض مبيعات احترافية دون الحاجة إلى أي خبرة في تصميم الرسومات. ولكنه يوفر أيضًا تحليلات مبيعات مفيدة ، بما في ذلك من فتح إجازاتك والشرائح التي قاموا بمراجعتها والوقت الذي تستغرقه.
مايك رودريغز هو متحدث ومدرب خبير. غيض من أهم عروض المبيعات هو أن معظم مندوبي المبيعات ينسون الغرض الحقيقي من عرض المبيعات. لا يعني ذلك تحديد كم أنت أو شركتك أو منتجاتك. يبدأ عرض مبيعات رائع بفهم احتياجات عملائك ثم تقديم حل يتحدث مباشرة عن تلك الحاجة. عندما تصل إلى نقطة إجراء عرض المبيعات الخاص بك ، ابدأ دائمًا (بعد المقدمة) بطرح مجموعتك على هذا السؤال ما هو أهم شيء تتوقع مني تغطيته في عرض المبيعات هذا اليوم. ثم دعهم يجيبون. يسمح لك هذا السؤال بإشراك جمهورك على الفور ويسمح لك بالبدء فورًا في تصميم عرض المبيعات الخاص بك.
Trish Springsteen هو مدرب حاصل على جائزة الخطابة ومعلم ومؤلف. أفضل نصيحة لها في عرض المبيعات هي معرفة جمهورك وسوقك. أو بعبارة أخرى ، مكانك الصغير ، وهو الجمهور الذي سيشتري بالتأكيد منتجك. هذا يجعل من الأسهل معرفة ما تريد تحقيقه في عرض المبيعات الخاص بك وما تريد أن يأخذه جمهورك. إذا كنت لا تعرف وجهتك ، كيف يمكنك أن تأخذ زبائنك في الرحلة معك؟ كلما كنت أكثر وضوحًا ودقة ، كلما كان جمهورك أوضح لك ورؤيتك وخبراتك. كلما زاد تركيزك على مكانتك الصغيرة ، أصبح من السهل عليك استخدام اللغة والمفاهيم التي يتردد صداها معها.
أعتقد أن هذا ضروري حتى قبل محاولة إنشاء عرض تقديمي للمبيعات أو إلقاء نظرة على كيفية تقديمك.
Thom Fox هو مضيف برنامج حواري ويعرف شيئًا أو اثنين حول تقديمه إلى جمهور! تتمثل إحدى نصائح عرض المبيعات المفضلة لديه في مشاركة بعض المعلومات الخاصة بالصناعة فيما يتعلق بالعمل الذي سيديره وربط تلك المعلومات بعائد استثمار محافظ لخدماته. لقد وجدت أن معظم مالكي ومحترفي الأعمال يدفنون رؤوسهم داخل الأعمال التجارية ، وإلقاء نظرة أقل على المناظر الطبيعية. من خلال الاطلاع على مساحة 30،000 قدم للأعمال التجارية ، والخدمات ، شريطة أن يكون لدى عملائي فهم أفضل للاستثمار الذي يقومون به في خدمات التخطيط الاستراتيجي الخاصة بي. وقد ساعدني ذلك على تقليل دورة المبيعات وزيادة نسبة الإغلاق بنسبة 75٪.
مايك شولتز هو رئيس مجموعة RAIN ومؤلف الكتب الأكثر مبيعًا فيالبصيرة بيع. نصيحة رقم 1 الخاصة بعروض المبيعات: لا تقدم! على الأقل ، وليس حصرا. اجعلها محادثة بالتأكيد ، هناك وقت في اجتماع المبيعات لعرض المنتج أو سرد القصص أو "الحضور" بطريقة أخرى ، ولكن إذا كنت ترغب في مشاركة المشترين ، فعليك إشراكهم! اسألهم أسئلة حول ما الذي يجعله اجتماعًا جيدًا لهم. اسألهم عما يأملون في تحقيقه. توقف بانتظام خلال أي عرض تقديمي لطرح "ما الأسئلة التي لديك؟"
وأنا أقول السؤال المتعمد "ما هي الأسئلة التي لديك؟" مقابل "هل لديك أي أسئلة؟" والجواب على هذا الأخير هو عادة ، "لا". إذا سألت ، "ما هي الأسئلة التي لديك؟" تحصل على الكثير استجابة.
كيني نغوين هو الرئيس التنفيذي لشركة Big Fish Presentations. صاحب العرض الأعلى المبيعات هو تأطير الملعب الخاص بك في قيمة الأسعار والقيمة بناء. ويوصي بأن:
- أعط القيمة مبدئيًا للسماح للعميل بمعرفة ما سيحصل عليه وكيف سيساعدهم.
- ثم قدم السعر الذي يتناسب مع القيمة.
- ثم ينتهي الأمر بإعادة تأكيد القيمة.
من خلال القيام بذلك بهذه الطريقة ، تترك العميل مع قيمتك كآخر انطباع وليس كتعليق مهم في وسط عرض المبيعات الخاص بك.
هذه الإستراتيجية ساعدتنا على النمو بشكل كبير.
علاوة: استخدام عروض دراسة الحالة
مارك واشاك ، بحوث المبيعات والرؤى
مارك واشاك مؤلف مبيعًا لثلاثة كتب والرئيس التنفيذي لشركة مارك واشاك لأبحاث المبيعات والرؤى. معظم العروض التقديمية مملة ولا تبني مصداقية. لا توجد طريقة أفضل للاحتفاظ باهتمامهم وإظهار دليل اجتماعي بدلاً من استخدام دراسة حالة (فكر في وقت القصة!) عند تقديم الحل. يجب أن يشمل الهيكل الأساسي لدراسات الحالة الخاصة بك التحديات التي يواجهها عميلك الآخر ، وما الذي قمت به لحل هذه التحديات ، والنتائج التي حققتها. لا توجد طريقة أفضل للانخراط وبناء المصداقية من دراسات الحالة خلال العرض التقديمي للمساعدة في رسم صورة لشكل الحل.
الخط السفلي
يمكن أن يؤدي تثبيت عرض المبيعات الخاص بك إلى حدوث فرق كبير في معدل تحويل المبيعات الخاص بك. شكراً جزيلاً لجميع الخبراء الذين تفضلوا بتبادل النصائح الخاصة بعرض المبيعات. هل لديك أي نصائح حول عرض المبيعات الساخنة لم ندرجها؟ إذا كان الأمر كذلك ، يرجى مشاركتها في قسم التعليقات أدناه.
