ستحدد مهاراتك التفاوضية مدى نجاحك في البيع وبناء العملاء. يأتي مندوبو المبيعات الذين أتقنوا التفاوض واثقين ومحترفين ، مما يمنحهم الميزة التي يحتاجونها عند مقابلة العملاء المحتملين. طلبنا من الخبراء أن يشاركوا معنا كيف نصبح مفاوضين أفضل للمبيعات بشكل أسرع والوصول إلى حصة المبيعات.
فيما يلي 25 مهارات التفاوض الرئيسية من الايجابيات:
1. الاستماع النشط
مات شميت ، الرئيس التنفيذي لشركة التأمين الدفن برو
واحدة من أهم مهارات التفاوض التي يجب أن يمتلكها الفرد هي الاستماع. يتضمن ذلك الاستماع إلى نغمة الشخص ، أو قراءة لغة الجسد إذا كان ذلك شخصيًا. تساعدك القدرة على "الاستماع" إلى الطرف الآخر على فهم ما يحتاجون إليه ، وسوف تساعدك في الوصول إلى نوع من الأرضية الوسطى. كلما قل الحديث ، زادت المعلومات القيمة التي ستتمكن من جمعها من الطرف الآخر.
2. الوعي غير اللفظي الاتصالات
أليسون هندرسون ، الرئيس التنفيذي لشركة Moving Image Consulting
تعد الإشارات الصغيرة التي تأتي من خلال الصوت لمبيعات الهواتف ، أو إشارات لغة الجسد للاجتماعات الشخصية ، ضرورية لنجاح مفاوضات البيع. للتدرب على مراقبة التواصل غير اللفظي ، قم بزيارة أماكن التجمع العامة مثل المقاهي ومحطات النقل العام وساعات السعادة ، ولاحظ لغة الجسد التي تراها حول من هو في عجلة من أمره ، ومن لديه القوة في العلاقة ، ومن يمزح ، إلخ. يحيط علما ما السلوك يجلب لك ما الاستنتاج.
3. فهم قوي لقيمة الخاص
جيمي رودريغيز ، مدير العمليات ، 3dcart
يذهب معظم محترفي المبيعات فورًا إلى المتجر المقابل في كل مرة يرفض فيها شخص ما عرضه الأولي. بدلاً من ذلك ، ما يجب عليك فعله هو البدء في شرح قيمة عرضك المقدم من خلال تسليط الضوء على كل طريقة يستفيد بها عميلك المحتمل من خلال قبول العرض - قبل تقديمه لهم. إذا كان التفاوض مستمرًا ، فيجب عليك القيام بذلك في كل مرة يتم فيها طرح عرض جديد على الطاولة. من أجل القيام بذلك بنجاح ، يجب أن تستعد لكل مأزق محتمل في المفاوضات وأن تكون لها قيمة مدمجة في كل رافعة ترغب في سحبها لإنجاز الصفقة.
4. الحزم
أول سميث ، الرئيس التنفيذي ، ExpertSure
كمحترف مبيعات ، وظيفتك الأساسية هي إظهار الثقة في علامتك التجارية وتكون قادراً على غرس مستوى مماثل من الثقة في العملاء المحتملين الذين تقوم ببيعهم. لهذا السبب ، من الضروري أن تكون حازمًا أثناء عملية البيع. عادةً ما يكون العميل في البداية على استعداد للاستماع ، ولكنه بطيء في الشراء مبكرًا في عملية البيع. لتشجيع العميل على الشراء في علامتك التجارية ، كن حازمًا ولكن لم تكن أبدًا عدوانيًا.
5. القدرة على إتقان مهارات جديدة
ماجي ألاند ، محرر التسويق والمراجعة ، Fit Small Business
يتفاوض مندوبو المبيعات باستمرار مع العملاء المحتملين في كل خطوة من خطوات عملية البيع. ومع ذلك ، فمع تغير طلب العملاء ، تتغير توقعات العملاء المحتملين. يحتاج محترفي المبيعات إلى تعلم هذه التوقعات بسرعة من أجل اغتنام كل فرصة مبيعات تأتي في طريقهم. يقدم Sales Pro دورات تدريبية قوية ذاتية لتعليمك مهارات واستراتيجيات التفاوض الأكثر تقدماً لإغلاق المزيد من الصفقات. شكلها البسيط يجعل التعلم سريعًا وسهلاً مع اكتساب تقنيات مجربة للمبيعات والعملاء. انقر هنا للتحقق من برنامج مبيعات أساسياتهم الذي يبدأ من 49.95 دولار
6. مهارات التخطيط
درو ستيفنز ، الرئيس التنفيذي - أخصائي تحول الأعمال / الإيرادات ، مجموعة ستيفنز للأداء
ولعل مبدأ التفاوض الأكثر فهمًا هو شرط للتخطيط. في أغلب الأحيان ، تفشل المفاوضات بسبب الإجراءات غير الصحيحة أو الأعمال الورقية أو قراءة خاطئة للقضايا. التخطيط هو الخطوة الأولى (والحيوية) في كل مفاوضات. يجب على كل طرف وضع إستراتيجية لتحديد دوافع كل جانب ، والأهداف التي يمكن معالجتها ، والأطر الزمنية ، واللاعبين. يساعد التخطيط الجيد والفهم الجيد على تجنب الأخطاء والحفاظ على محادثة مناسبة وفعالة.
7. بناء Rapport
سيد سويل ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Docudavit Solutions
يمكن أن يساعدك بضع دقائق لتأسيس اتصال شخصي في فهم من تعمل معه وتحسين جهود التعاون عندما يحين وقت إبرام اتفاق. إذا كنت تدير أعمالًا عبر البريد الإلكتروني ، فاختر الهاتف والمكالمة. إشراكهم في محادثة أو حتى جعل مزحة. يعد الحصول على أشخاص مثلك أحد مفاتيح المبيعات الناجحة ويمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في التفاوض.
8. مهارات التحقيق
بير أوستروم ، مستشار مبيعات وتسويق مستقل ، بير أوستروم
عندما تتفاوض على صفقة مع أحد العملاء ، فقد قاموا بالفعل بالبحث في شركتك وما تقدمه. من المهم بالنسبة لك أن تعرف بالضبط ماذا عن عرضك الذي يعجبك. اطرح أسئلة تجريبية - هل هي وظيفة المنتج الأساسية أم قناة المبيعات المريحة أو التمويل المقدم أم الضمان؟ ثم أكد على ذلك في عرض المبيعات الخاص بك ومقارنات المنافسين.
9. معرفة المنتج
ويل ليزلي ، قائد الفريق ، نيلسون فرانك
كمحترف مبيعات ، يجب أن تكون الخبير في جميع الأوقات. إن معرفة المنتج أو الخدمة من الداخل والخارج تعني أن أي أسئلة أو استفسارات تتعلق بعميلك يمكن أن تتحول إلى فرص لبناء الثقة وإظهار كيف سيضيف عرضك قيمة إلى حياتهم.
لا يوجد عذر حقيقي للانتباه عندما يتعلق الأمر بمعرفة المنتج ، لأنه ببساطة شيء يمكنك تحضيره في وقت مبكر. ستجد أن العملاء يميلون إلى طرح الأسئلة نفسها حول السعر والقيمة والعقود ، لذا خصص وقتًا للجلوس وتدوين الملاحظات والدراسة لذلك.
10. مهارات تحديد الأولويات
مارك بروسر ، المؤسس المشارك لـ Fit Small Business
يمنحك المتابعة عن كثب لرحلة توقعك خلال عملية المبيعات معلومات مهمة للبقاء في السيطرة على إجراءات التفاوض. ومع ذلك ، يصبح هذا تحديًا عندما يكون يومك مليئًا بالمهام الهامة الأخرى التي تتطلب اهتمامك أيضًا. هذا هو السبب في أنك ستحتاج إلى أداة موثوق بها لإدارة جميع العملاء المتوقعين في مراحل شراء مختلفة ومتابعة كل واحدة منها. Pipedrive هي أداة CRM توفر مجموعة واسعة من الميزات لمساعدة الشركات على إدارة أنشطة المبيعات الخاصة بها. تم تصميم أسعارها مع مراعاة احتياجات الشركات الصغيرة لمواكبة نموها مع خطط Pipedrive بأسعار معقولة. حاول تجربة Pipedrive مجانية.
11. المشتري التعاطف
جيمي ميرينو ، المؤسس والرئيس التنفيذي ، Yegoh
يتم كسب الحروب قبل الذهاب إلى الميدان ، ويحدث الشيء نفسه مع المفاوضات. أركز على احتياجات وأسباب ومخاوف ومشاكل وحالة الشخص الذي سأتفاوض معه. من هذا أطبق منهجية تتكون من وصف النقاط التي تهم اهتماماتك وتسير جنبا إلى جنب. وفقًا لهذا ، أبدأ في شرح حوالي 40 خيارًا ممكنًا يمكنك اتخاذها لإغلاق الاتفاقية. ثم أنا فقط تتبع الحدود وإلى أي مدى سأتفاوض. إنها تقنية تعمل كلما قمت بالفعل بدراسة الدوافع الداخلية للشخص الآخر.
12. الشفافية
كايل بليز ، المدير التنفيذي للحساب ، OptimumHQ
حاول دائمًا أن تكون شفافًا قدر الإمكان ، حتى لو كان ذلك يعني أن نكون صادقين بشأن القيود. سيؤدي ذلك إلى تقليل الوقت الضائع في الفرص التي تبحث عن حل قد لا تتمكن من توفيره. ليس هناك شعور أسوأ من التفكير في أنك حصلت على واحدة في الحقيبة واتضح أنها ليست المناسبة المناسبة في الثانية الأخيرة - خاصةً إذا كنت قد أنفقت هذه العمولة بالفعل على التحقق من أنك متأكد من ذلك. اقضي وقتك بحكمة. سيؤدي ذلك إلى المزيد من الصفقات المغلقة ، وخط أنابيب دقيق ، والمزيد من العملاء السعداء.
13. Rebuttal إتقانها
جيمسون "Doc" شارب ، رجل أعمال ورئيس تنفيذي ، BlackBeardsMedia
سوف تحتاج إلى إتقان فن خفي من التعامل مع اعتراضات الناس. عادة ما ينهي الاعتراض تفاوضًا ، مما يترك البائع في حيرة فيما يتعلق بكيفية الاستمرار في إغلاق البيع إذا لم يكونوا مدربين مسبقًا ولعبوا دورًا في كيفية التعامل مع الاعتراض. لن تفوز أبدًا في مفاوضات المبيعات.
14. إدارة الصراع
صوفيا سانتياغو ، خبيرة الاتصالات ، صوفيا سانتياغو
سوف يعرف مندوب المبيعات الذي يعرف أساليب إدارة الصراع ، ومتى يستخدم كل منهم ، متى يجب أن يحقق ("هذا جيد ، وسنقدم لك دون أي تكلفة.") ، ومتى المنافسة ("اسمح لي أن أقدم لكم بعضًا من الطرق التي يمكننا من خلالها تلبية احتياجاتك الخاصة أفضل من مزودك الحالي. ") ، وموعد التسوية (" دعنا نقسم الفرق ".) ، ومتى نحل المشكلة (" لماذا لا نطرح الأفكار بطرق قليلة يمكننا بواسطتها تكييف منتجاتنا وفقا لمعايير شركتك؟ "). سيعرف هو أو هي أيضًا كيفية القيام بذلك بفعالية ، دون الحاجة إلى الاختيار بين إغلاق البيع والحفاظ على عميل سعيد.
15. الاتصالات المهنية
غافن جراهام ، محرر ، صالح الأعمال الصغيرة
التفاوض عبارة عن عملية طويلة ، ويضمن أن تكون متصلاً بالتواصل المستمر مع احتمال الخاص بك أن تبقى على رأس كل قضية. احتفظ برقم هاتف مخصص ومحترف حيث يمكن للآفاق وفريقك الاتصال بك في أي وقت ، حتى أثناء التنقل. Grasshopper هو نظام هاتف افتراضي يمكن استخدامه على الهواتف الأرضية أو الهواتف المحمولة الحالية. سهولة الإعداد والأسعار المعقولة تجعله أداة مثالية للشركات المنزلية الجديدة. انقر هنا لتجربة Grasshopper مع ضمان استعادة الأموال لمدة 30 يومًا.
16. التحكم العاطفي
نانسي كرامر ، الرئيس التنفيذي لشركة كورس كورس كونسلتنج ، ذ.م.م
ينطوي التحكم في العواطف على استخدام العواطف الأصيلة التي تتناسب مع الموقف. عندما يشعر مندوب مبيعات بالقلق أو الخوف أو الغضب ، يترك الدم القشرة المخية الحديثة ويذهب إلى الذراعين والساقين (استجابة القتال أو الطيران). رد الفعل هذا يعني أن الفكر الإبداعي معطل.
للبقاء في حالة عاطفية الحيلة ، يحتاج مندوب المبيعات إلى التدرب على الاجتماع. وصل مبكرا. ضع الأفكار جانباً حول أي شيء يحدث خارج هذه المفاوضات. فكّر في النتيجة التي تريد تحقيقها والردود المحتملة التي قد تحصل عليها في اجتماع المبيعات. بمجرد حضور الاجتماع ، يمكن لمهني المبيعات التركيز على النتيجة التي يريدون تحقيقها. هذا يبقي عقولهم وجسمهم مرتاحين ومستجيبين دون التعرض للإجهاد.
17. الوعي باحتياجات الآخرين
براين جونسون ، مؤسس ومستشار مبيعات رئيسي ، مجموعة إم جي الإستراتيجية
المفتاح الأول للتفاوض هو الحصول على الطرف الآخر إلى طاولة المفاوضات. هذا يأتي من القدرة على إجراء اتصال مع الحاجة داخل المنظمة. لا يتم نقلهم إلى طاولة المفاوضات إلا عندما تحدد الحاجة الأساسية للطرف الآخر. عند هذه النقطة ، فإن البيع هو الذي ستخسره. إن العمل على فهم احتياجات الطرف الآخر ومعالجتها في عرضك سينقل هذا الطرف إلى حل أسرع ، مقابل التمسك بالرغبات المتصورة.
18. القيادة التحادثية
ريان فورست ، مدير تنفيذي ومستشار مبيعات ، The Shark of Sales
يجب أن تتحكم في عملية المبيعات بأكملها ، وليس فقط في التفاوض. إذا كنت مسيطرًا ، يمكنك إملاء النتيجة. الآن ، لا أقصد أنك ستحصل على كل ما تريده وتضايقه في فعل ما تقوله ، ولكن عليك أن تقود المقدمة وتحدد سبب رؤيتها للأشياء في طريقك ، وتستغرق بعض الوقت لتوضيح جميع الإيجابيات التي تقدمها وتبرير التكلفة. ابدأ مع وضع النهاية في الاعتبار وأخبرهم بما تتوقع أن تكون النتيجة ؛ من هناك ، يمكنك العمل معًا للوراء لمعرفة كيفية الوصول إلى هناك. إذا لم تستطع التحكم في المحادثة في البداية ، فيمكنها إيقاف الموضوع بسهولة.
19. الصمت الاستراتيجي
ريزا وولف ، دكتوراه ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ConfidentSpeaking
كن شجاعًا بما يكفي لتكون صامتًا وجني الثمار. كن صامتًا بعد أن يبدو أنها أنهت التفكير ، حيث يمكن أن يتبعه فكر أكثر كشفًا. كن صامتا بعد أن تقدمت بطلب سخيف. امسك ملامسة العين واحفظ وجهًا محايدًا وليس ملطخًا.
20. القدرة على التسوية
لوسيو بوفالمانو ، مؤسس وعالم نفسي ، The Power Moves
تؤكد الدراسات أن إعطاء تنازلات يسرع التفاوض ويوفر نتائج أفضل لكلا الطرفين. الأشخاص الذين يصممون على الجحيم على أخذ أكبر قدر ممكن وإعطاء أقل قدر ممكن غالباً ما ينتهي بهم المطاف في مفاوضات الخصومة حيث يصبح كلا الطرفين راسخين. بالإضافة إلى ذلك ، مع المفاوضين الأقل خبرة ، يصبح الهدف إيذاء الطرف الآخر بدلاً من التوصل إلى حل وسط. ليست جيدة. فن تقديم التنازلات هو واحد من أفضل المهارات للمفاوضين الناجحين.
21. الاستعداد
ماثيو ريشر إسق ، مالك شركة Flushing NY Real Estate Inc.
تعرف على نقاط القوة والضعف في حجتك. من أجل الحصول على فرصة أفضل للتأثير على شخص ما مع الخطابة ، ستحتاج إلى عرض تقديمي يعرض فرضية حجتك. هذا يعني أنه يجب عليك توقع جميع الحجج المضادة التي تقوض فرضية مبيعاتك وتكون قادرًا على تقديم دحض مفيد. من أجل تعلم إقناع الناس بنجاح ، يجب أن يتعلم الشخص كيفية التغلب على الاعتراضات من خلال معرفة نقاط القوة والضعف في حججهم والشخص الذي يسعون إلى إقناعهم.
22.القدرة على المشي بعيدا
ريتش لانغتري ، نائب رئيس قسم المبيعات ، إدارة معلومات الوصول
الشخص الأقوى في أي تفاوض هو الشخص الذي يرغب في الابتعاد. يبدو الأمر واضحًا ، لكن الكثير من مندوبي المبيعات ليس لديهم القدرة على الابتعاد عن صفقة سيئة. من أجل أن تكون مفاوضًا رئيسيًا ، يحافظ ممثلو المبيعات الأكثر فاعلية على الدوام. وهي تحدد القيمة بشكل فعال وتقدم الحلول وتخفف من المخاطر. خلال عملية التفاوض ، يحتفظون بموقف السلطة ويقدمون الاقتراح بثقة. إذا كان الاحتمال غير راغب في تحقيق ضروراته والضروريات ، فينتقل إلى صفقة أخرى.
23. مهارات التقييم
جيه. برونو ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة QuotaPath
كل شيء تفاوض. عندما تكون في مكالمة باردة تقوم بتعيين عرض توضيحي ، فأنت بحاجة إلى التفاوض بشأن وقت المكالمة. عندما تقوم بتشغيل عرض تقديمي للمبيعات وتحاول جهة اتصال رئيسية سحبك في اتجاه عشوائي ، فأنت بحاجة إلى التفاوض بشأنه مرة أخرى حتى تصل إلى وجهة نظرك. هذا شيء يصعب إدراكه ويستغرق الممارسة. ابدأ بمراجعة أحدث محادثة لديك. هل يمكن أن تكون قد حصلت على نتيجة أفضل قليلاً من خلال السؤال عما تريده حقًا؟ إذا كان الأمر كذلك ، كانت هناك فرصة للتفاوض. حاول أن تتوقف طوال يومك وتفكر ، "هل يمكنني الحصول على نتيجة أفضل إذا طلبت ذلك؟"
24. الصبر
ديفيد دوفورد ، مالك ، شراء التأمين على الحياة لدفن
نصيحتي للمندوبين الذين يتطلعون إلى تحسين مهاراتهم التفاوضية هي دائمًا حفظ أي محادثة في السعر حتى نهاية العرض التقديمي. مناقشة السعر مبكرًا في مكالمة المبيعات تميل إلى تفكير آفاقك. إنهم يميلون إلى التركيز أكثر على تكلفة المنتج أو الخدمة الخاصة بك بدلاً من القيمة التي يمكن أن يحققها.
أوصي بأن يركز مندوبو المبيعات على بناء القيمة أولاً. اكتشف ما هي المشاكل التي يعاني منها احتمالك وما الذي يبقيه مستيقظًا في الليل. الحصول على حصة في حل هذه المشكلة سوف تستفيد عمله. بعد ذلك ، فقط بعد إثبات أن منتجك يمكنه حل مشكلة الاحتمال ، قدم السعر.
25. تقييم الرصاص
مارتن ويب ، مؤسس ، Tudodesk
أفضل مهارة التفاوض ليست في التفاوض ولكن في الخطوات التي يتم اتخاذها قبل أن تصل إلى مرحلة الإغلاق. جعل المواءمة المناسبة للتفاوض والمراحل القريبة يجعل العملية ليس فقط أسهل ، ولكن أكثر ربحية. وفي الوقت نفسه ، فإن إغلاق الصفقات مع العملاء الذين يعتبرون مناسبًا لعملك يكلف عملك غالياً بسبب العقود التي يتم التفاوض بشأنها بشكل سيء والتي غالباً ما تكلف مالًا من الحد الأدنى والوقت المستغرق في تسليم منتجك.
الحد الأدنى
إن معرفة طريقك حول طاولة المفاوضات سوف تقطع شوطًا طويلًا في مساعدتك في إغلاق المزيد من الصفقات ، وفي الوقت نفسه ، ستخلق تجربة مبيعات ممتعة ستكسب ولاء عميلك الجديد. استخدم قائمتنا لأفضل مهارات التفاوض من المحترفين ونمو عملك من خلال المبيعات والعملاء الأوفياء.
هل فاتنا مهارات التفاوض الخاصة بك؟ شاركها معنا في التعليقات.
