باعتباري وكيل عقارات شابًا ، كنت أعمل مع أي شخص يمكنه تعكير المرآة وأظهر اهتمامًا بشراء أو بيع منزل. اكتشفت بسرعة مبدأ باريتو ، الذي سمي على اسم الخبير الاقتصادي الإيطالي فيلفريدو باريتو الذي لاحظ أن 20 في المائة من الناس في إيطاليا يمتلكون 80 في المائة من ثروة البلاد. أصبح ما يسمى بـ "قاعدة 80-20" لباريتو مطبقًا على الأعمال التجارية ، مما يخلق حشود مقبولة مثل ، حيث يتم توليد 80 في المائة من المبيعات بنسبة 20 في المائة من العملاء.
كما قد تكون خمنت ، ينطبق مبدأ باريتو على العقارات أيضًا. في حياتي المهنية كمدرب عقاري ، وجدت أن حوالي 20 بالمائة من الأشخاص في قواعد بيانات موكلي يولدون 80 بالمائة من جميع الإحالات. بالطبع ، هذه ليست قاعدة صارمة وسريعة ، ولكنها توضح أهمية ترتيب الأسماء في قاعدة البيانات الخاصة بك حتى تنفق قيادتك الثمينة في رعاية الموارد التي يكون فيها العائد أكبر.
العملية بسيطة. كل ما عليك القيام به هو تصنيف جهات الاتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك على مقياس A + - D ، مع كون جهات اتصال A + أفضل محامين لك الذين قدموا لك الإحالات بالفعل ، و D هم أشخاص لا يستحقون استثمار الطاقة ، والوقت أو الموارد.
وجدت أبحاث شركة Buffini & Company أن 40 بالمائة من إحالات الوكلاء والمقرضين تأتي من عملاء A +. الحفاظ على العلاقات مع قائمة A + الخاص بك ليس مفيدًا للعمل فحسب ، بل إنه ممتع أيضًا لقضاء بعض الوقت حول الأشخاص الذين يدركون قيمتك!
انها ليست شخصية…
يستغرق وقتًا كافيًا للتفكير حقًا في الأشخاص في قاعدة بياناتك قبل تعيين خطاب لهم. تذكر أنك لا تحدد الأشخاص الذين تحبهم أو لا يحبونهم. أنت فقط تحدد من سيكون قادرًا على إنشاء الإحالات التي ستجعل عملك ينمو.
إليك كيفية تصنيف العلاقات في قاعدة بياناتك والتخطيط لجهود التوعية الخاصة بك للاستفادة من مبدأ Pareto للحصول على مزيد من الإحالات:
الأشخاص الذين أرسلوا لك بالفعل إحالات متعددة: A +
هؤلاء الناس هم دعاة الغراب الخاص بك. إنهم يحبونك ويعتقدون أنهم يقدمون خدمة للناس عن طريق إحالتهم إليك. معظم أسماء A + ستكون من العملاء القدامى أو الحاليين الذين جربوا خدمتكم المثالية ومهارتكم بشكل مباشر.
كما قد تكون خمنت بالفعل ، ينطبق مبدأ باريتو على الجهود التي تبذلها لرعاية الرصاص أيضًا. ما لم تكن وكيلًا لنجم موسيقى الروك ، ستكون النسبة المئوية للأشخاص في قاعدة البيانات الخاصة بك والتي تمنحك إحالات متعددة صغيرة جدًا - 10٪ إذا كنت محظوظًا. ومع ذلك ، نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص لديهم قيمة كبيرة لعملك ، فيجب عليك إنفاق الجزء الأكبر من جهودك الرائدة في الحفاظ على علاقاتك مع A + وتنمية علاقاتك.
بالنسبة لمعظم الوكلاء ، فإن هذا يعني التواصل المنتظم والمتكرر عبر حملات التنقيط ، أو حتى المكالمات الهاتفية الشخصية الأفضل. لقضاء العطلات وأعياد الميلاد ، ستكون البطاقة المكتوبة بخط اليد ورمز التقدير الصغير بمثابة استثمار مفيد. تذكر أن عملاء A + لديك يستمتعون بالشعور بالقدر الذي تشعر به.
من المرجح أن يعطيك الأشخاص الإحالة في المستقبل: أ
ينتمي العملاء السابقون الذين تربطك بهم علاقة جيدة إلى الفئة "أ". لم يقموا بإحالات متعددة إليك حتى الآن ، ولكن الأمر مجرد مسألة وقت قبل أن ينتقلوا إلى رتبة "A +". ينتمي أفراد الأسرة والأصدقاء الحميمون إلى هنا.
مرة أخرى ، ما لم تكن عميلًا لنجم موسيقى الروك ، سيكون لديك فقط عدد صغير نسبيًا من الأشخاص الذين من المرجح أن يقدموا لك إحالة على الطريق. ومع ذلك ، نظرًا لأن الإحالات ذات قيمة كبيرة لنجاحك في المستقبل ، فإن وضع خطة منظمة للرعاية المنظمة للأشخاص الذين من المحتمل أن يقدموا لك الإحالة سيكون له عائد استثمار كبير.
تعتبر المكالمات السريعة أو عمليات البوب السريعة طريقة رائعة للمساعدة في بناء علاقاتك في الفئة A للحصول على مزيد من الإحالات. والأفضل من ذلك ، أنك لا تعرف أبدًا متى سيتحول أحد هذه الإحالات المستقبلية إلى جهة اتصال A +.
الأشخاص الذين سيشيرون إليك إذا سئلوا وأظهروا كيف: ب
يجب تصنيف الجيران أو معارفهم الذين تشترك معهم في مصلحة مشتركة - أطفالك وأطفالهم هم زملاء دراسة ، وهم أعضاء في كنيستك ، وترونهم في اجتماعات نادي الحديقة الخاصة بك - مع "ب".
نظرًا لأنك على الأرجح تعرف معظم الأشخاص في الفئة "ب" اجتماعيًا ، فستكون هناك حاجة إلى حملة منظمة للرعاية المنظمة. بدلاً من ذلك ، حافظ على علاقتك الاجتماعية عن طريق إرسال بطاقات عطلة أو تهنئة على حصولك على وظيفة جديدة ، ولكن تأكد من تذكيرهم بمهارة بأن عملك يزدهر على الإحالات.
الشيء الأكثر أهمية الذي يجب تذكره عند الوصول إلى الأشخاص من الفئة B ، هو التركيز على العرض للمساعدة في حل مشكلة قد يواجهونها في المستقبل بدلاً من الحصول على مزيد من العملاء المحتملين. نظرًا لأن معظم الناس يرغبون حقًا في مساعدة أصدقائهم وزملائهم ، فمن المحتمل أن يصادف هؤلاء الأشخاص شخصًا يحتاج إلى مساعدة أو مشورة بشأن مشكلة عقارية. إذا بقيت في ذهنك ، فسوف ينقلون اسمك كشخص يثقون في توجيهاته.
الأشخاص الذين قد يشيرون إليك في المستقبل: ج
الناس "C" في مرحلة مبكرة من العلاقة معك. تشعر أنك تنقر معهم وتأمل في التعرف عليهم بشكل أفضل.
قد ترغب في إعداد حملة بالتنقيط أو حتى جدولة مكالمات مرتجلة مع أشخاص من الفئة C. تذكر أن بناء الثقة والمساءلة يستغرق وقتًا وجهدًا. الدفع بقوة ، مبكرًا جدًا للإحالة قد يدفعهم إلى الفئة التالية:
الأشخاص المراد حذفهم من قاعدة البيانات الخاصة بك: D
هؤلاء هم الناس الذين يطالبون صعبة وصعبة. يتطلب الأمر وجود طاقة حولهم وعندما ترى أسماءهم على هوية المتصل ، لا تلتقط الهاتف.
يعد حذف هذه الأسماء من قاعدة البيانات الخاصة بك ممكّنًا - حتى لو كنت يائسًا للعمل. مجنون كما يبدو ، والمضي قدما في القيام بذلك. بغض النظر عن مقدار الوقت والطاقة الذي تقضيه مع هؤلاء الأشخاص ، فإنهم لن يبرموا الصفقات أو يرسلوا لك الإحالات. لذا ، مع مرور أسماءهم من قاعدة البيانات الخاصة بك ، اكتسبت مزيدًا من الحرية للتركيز على الأشخاص الذين سيكونون مفيدين لعملك ومساعدتك على الازدهار.
إذا كنت وكيلًا جديدًا دون خبرة كبيرة في إنشاء العملاء المتوقعين ، فقد تجد أن الجزء الأكبر من جهات الاتصال الخاصة بك يندرج في هذه الفئة. بغض النظر عن مدى احتياجك لصفقة ما ، لا تضيع الوقت مع أشخاص في مجلد D. بدلاً من ذلك ، ركز على 20٪ ممن سيولدون 80٪ من أعمالك في السنوات القادمة.
عظيم CRM ضروري لبناء الإحالات
لنواجه الأمر. المفتاح لرعاية وتنمية أي علاقة هو التخطيط والاتساق. إذا كنت ترغب في الاستفادة من مبدأ باريتو للحصول على مزيد من الإحالات من جهات الاتصال الخاصة بك ، فإن إدارة علاقات العملاء العقارية المبنية لهذا الغرض أمر ضروري.
الخط السفلي
يخبرنا مبدأ Pareto أن نسبة صغيرة نسبياً من جهات الاتصال الخاصة بك ستمنحك غالبية إحالاتك. تأكد من وضع هذا المبدأ في الاعتبار عند تصنيف جهات اتصالك والتخطيط لاستراتيجية الاتصال الخاصة بك.
