أفضل مندوبي المبيعات أداءً في مجالهم لم يصبحوا كبار المنتجين بين عشية وضحاها. وصلت هذه الشخصيات ذات الشهرة العالمية إلى القمة وبقيت هناك من خلال تنمية مهاراتهم في المبيعات بشكل مستمر. لقد طلبنا من الخبراء تبادل المهارات الهامة التي يحتاجها جميع المتخصصين في المبيعات حتى يصبحوا الأفضل في مجال الأعمال.
فيما يلي 23 مهارات لا غنى عنها لمتخصصي المبيعات:
1. تعلم أن تكون قابلة للتكيف
بن ميرسر ، المؤسس المشارك ، بيرسونيف إكس بي
أكبر شيء تعلمته في حياتي المهنية هو القدرة على التكيف في مواقف المبيعات. لقد خضعت للتدريب على إدارة عمليات المبيعات ، وكيفية التعامل مع الاعتراضات ، وكيفية التنبؤ بفعالية. ومع ذلك ، عندما يكون العميل في الاجتماعات ، يرمي دائمًا كرة منحنى ، لا يمكن لأي تدريب إعدادها لي. أفضل طريقة للتعلم هي التحدث إلى مالكي الأعمال الآخرين والاتصال بشبكتك حول كيفية تعاملهم مع هذه المواقف. إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الوضوح ، اسأل المزيد من الأسئلة. سيشعر العميل بشدة أنك تفهم طلبهم ، كما سيساعد في كيفية العودة والرد. الزبائن دائما نرحب بهذا النهج.
2. كن متعاطفًا
ماثيو جيبس ، المؤسس المشارك ، المجند
يتيح لك التعاطف في دور المبيعات التحول من مندوب مبيعات إلى شخص حلول. يتيح لك الوقت الكافي لوضع نفسك في مكان الاحتمال الخاص بك الحصول على فهم سريع وعميق لما يحتاجون إليه في تلك اللحظة وكيف يمكن لخدمتك أو منتجك أو حلك ملء هذه الحاجة. تتحول المبيعات بعد ذلك إلى المزيد عن توفير الحل المناسب ، في الوقت المناسب ، بدلاً من الاتصال بمائة شخص يوميًا حتى يقول أحدهم "نعم". هذه المهارة
3. تطوير عادة المتابعة
لورينا توماسيني ، مالكة وكالة MALM للتأمين على الحياة والتأمين الصحي
في كثير من الأحيان لا يتم البيع عند نقطة الاتصال الأولى ولكن ربما في الرابعة أو الخامسة. يتعرض الناس باستمرار للقصف بالمعلومات وتحتاج إلى البقاء في قمة اهتماماتك. تتمثل إحدى الخطوات القابلة للتنفيذ في استخدام CRM لتذكيرك بمكالمة المتابعة ، أو لإرسال CRM نوعًا من تذكير البريد الإلكتروني. إذا لم يكن لديك CRM ، فسيكون التقويم جيدًا ، ويدون ملاحظات جيدة حول المحادثات السابقة. لقد ساعدني ذلك في إغلاق المبيعات التي ربما فقدت أو أصبحت باردة.
4. إلهام الثقة
تود إي ميلر ، رئيس شركة أشعيا للصناعات.
تبدأ الثقة المستمرة عندما تطمئن العميل إلى ما يمكن أن يتوقعه من علاقة معك ، وتستمر في الوفاء بالالتزامات التي تعهدت بها. للحصول على ثقتهم ، قدم لهم خطاب التزام شخصي مطبوع على ورق لطيف للغاية. سيقوم هذا بسرد الأشياء التي يمكن أن يعتمدوا عليها عند تلقيها منك إذا باركت أعمالهم ، وسيشمل رقم هاتفك الخلوي ليتمكنوا من الاتصال به في حالة عدم وفاء التزامك في أي وقت. قم بتوقيع الرسالة أمامهم باستخدام قلم شعار الشركة الجميل ، ثم أعطهم الرسالة الموقعة والقلم. هذه المهارة ، عند تنفيذها ، تزيد بالفعل من نسب الإغلاق.
5. جدولة الوقت لتعلم مهارات جديدة
ماجي ألاند ، محرر التسويق والمراجعة ، Fit Small Business
يحتاج مندوبو المبيعات إلى التكيف باستمرار مع التغييرات من أجل البقاء على قمة أهدافهم. هذا هو السبب في أن التدريب مهم بغض النظر عن المدة التي قضاها في المبيعات. يقدم Sales Pro دورات تدريبية قوية وذاتية السرعة مثالية لمحترفي المبيعات المشغولين. إن تنسيقها البسيط لتقديم مهارات واستراتيجيات بيع متطورة وحديثة يجعل التعلم سريعًا وسهلاً مع اكتساب تقنيات مجربة للمبيعات والعملاء. انقر هنا للتحقق من برنامج أساسيات مبيعاتهم ابتداء من 49.95 دولار.
6. تعلم كيفية تأهيل آفاقك
مايك سميث ، مؤسس ، SalesCoaching1
قم بعمل قائمة من الأسئلة التي ستحدد ما إذا كان العميل المحتمل لديه سلطة إجراء عملية شراء ، والقدرة على الدفع مقابل ذلك ، ولديه حاجة حقيقية أو متصورة لمنتجك أو خدمتك. بالإضافة إلى ذلك ، معرفة الإطار الزمني للقرار. إذا لم يكن لديك هذه التصفيات ، فلا تقم بجدولة عرض تقديمي أو تقديم سعر لأنك غير مستعد ، وعلى الأرجح لن تحصل على النتائج التي تأمل فيها.
7. تصبح التكنولوجيا والدهاء
مات باجليا ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة SlickText
يجب أن يكون محترفو المبيعات قادرين على استخدام التكنولوجيا للتكيف مع الثقافة والسوق الحاليين. اعتاد مندوبو المبيعات على جمع أرقام الهواتف في Rolodex. في أيامنا هذه ، يجد العديد من العملاء مكالمات المبيعات مسيئة ، كما أن مسارات التسويق النصية المصممة بلباقة هي القاعدة. سيفشل محترفو المبيعات الذين لا يمكنهم رؤية اتجاهات كهذه والتكيف معها. إذا كنت تريد أن تنجح في المبيعات ، فعليك التأكد من أنك تتحدى نفسك لتعلم تقنيات جديدة كل عام.
8. استخدام النغمة المناسبة
ريان فرامبتون ، مسؤول تنفيذي في فيدارد
لا تصبح الآفاق عملاء إلا بمجرد تحقيق الإلحاح والندرة والجوانب العاطفية الأخرى للبيع. إن استخدام الدرجة اللونية المناسبة عند تقديم الطلبات وحلول الترويج هو كيفية فتح هذا الجانب العاطفي من البيع. إن خفض صوتك عند الكشف عن الكيفية التي ساعدت بها خدمتك عميلًا معينًا على نقل الندرة ، وهي طريقة سريعة واحدة يمكنك من خلالها البدء في استخدام الدرجة اللونية للتأثير بشكل إيجابي على الاحتمال.
9. ممارسة الاستماع بديهية
جوشوا سميث ، مدرب التطوير الشخصي والمهني والرئيس التنفيذي لشركة جوشوا سميث
أكثر من مجرد انتظار دورك في الحديث ، ينطوي الاستماع البديهي على التركيز الكامل على ما يقوله آفاق أو عميل ، والقراءة بين السطور ، ومشاهدة القرائن غير المعلنة. يمكن لمنتجي المبيعات الذين يتقنون هذه المهارة أن ينقلوا مشاركة حقيقية واهتمامًا راسخًا بنجاح العميل النهائي. وهذا يؤدي بلا شك إلى علاقات أقوى وأكثر ثقة بالعميل. كما أنه يعزز الاستجواب الفعال ، والذي يكشف عن أدلة يمكن أن تكون حاسمة في توسيع فرص المبيعات الإضافية.
10. حافظ على خطوط الاتصال مفتوحة
مارك بروسر ، مؤسس مشارك ، Fit Small Business
التواصل هو المفتاح لرعاية العملاء المتوقعين ، لذا اغتنم كل فرصة للتحدث إلى آفاقك كلما كان ذلك ممكنًا. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى نظام مخصص لإبقائك على اتصال مع العملاء المتوقعين حتى أثناء التنقل. RingCentral هي خدمة هاتفية عبر بروتوكول الإنترنت توفر اتصالاً غير محدود ومضيف تلقائي متعدد المستويات والبريد الصوتي ومؤتمرات الصوت والفيديو. ميزاته المتقدمة ، بالإضافة إلى قابلية التوسع والدقائق المجانية المجانية ، تميزه عن غيره من مزودي خدمة الصوت عبر بروتوكول الإنترنت. انقر هنا للحصول على تجربة مجانية.
11. تعلم العمل إلى الوراء
جيف بتلر ، خبير مكان العمل ، JeffButler
أن تكون جيدًا في المبيعات يتطلب من شخص ما معرفة عدد الإجراءات التي تساوي النتيجة. بشكل أساسي ، سيساعد انهيار البيع والعمل إلى الوراء في الإسقاطات المستقبلية. يجد الكثير من مندوبي المبيعات أنه من الأسهل التعامل مع الرفض من خلال القيام بذلك ، لأنهم قادرون على الخروج بالرفض والبدائل بسهولة أثناء شرح الأشياء بطريقة يسهل فهمها.
12. تخصيص الملعب الخاص بك
جوناثان برايتشارد ، المؤسس والرئيس التنفيذي ، MattressInsider.com
حاول تخصيص عرض المبيعات الخاص بك عن طريق الرجوع إلى الأشياء المذكورة خلال مرحلة التصفيات. ابدأ من خلال طرح أسئلة مفتوحة تساعدك على تحديد نقاط الألم لدى العميل وأيضًا عن طريق ملاحظة أي تفاصيل محددة ذكرها (أسماء الأزواج ، والمواقع ، وما إلى ذلك). بعد ذلك ، يجب التأكد من ذكر نقاط الألم تلك والتفاصيل الفريدة عند تقديم ميزات وفوائد المنتج / الخدمة. يمكنك ممارسة هذا من خلال لعب الأدوار مع زملائك. اطلب منهم أن يفاجئك بالتفاصيل والمشكلات الفريدة التي تحتاج إلى معالجتها أثناء العرض التقديمي الخاص بك.
13. كن بارعا في الخطابة
ألبرت هو ، كبير مسؤولي البطل ، أبطال الرعاية الصحية
الخطابة هي المهارة الوحيدة التي مكنتني من أن أصبح منتجًا متميزًا للمبيعات. لقد تحدثت إلى جمهور يصل إلى 1500 من الحضور وألقيت المئات من العروض التقديمية. أفضل نصيحة لتحسين مهاراتك في التحدث أمام الجمهور هي الانضمام إلى نادي Toastmasters. من خلال التدرب على الكتابة وإلقاء الخطب ، ستتمكن من التواصل بشكل أفضل مع عملائك. تعرف على كيفية قراءة الجمهور والتواصل معهم.
14. تعلم كيفية إزالة المخاطر المتصورة لبروسبكت
نيك ديزني ، مالك ، بيع بلدي سان انطونيو البيت
يمكنك ممارسة هذه المهارة من خلال قضاء وقت أقل في إخبار العميل بحجم منتجك ومزيد من الوقت في الاستماع إلى ما يراه العميل بمثابة المخاطرة المحتملة. ثم تقديم الحلول التي تزيل هذا الخطر للعميل. إذا كان العميل يحب منتجك ولكنه قلق من أنه قد لا يستخدمه ، فتوقف عن إخبارهم بجميع ميزات المنتج واجعلهم يعرفون أنه إذا قرروا أنهم لا يحبونه لاحقًا ، فيمكنهم إعادته بالكامل. إعادة مال. لقد أزلت الآن الخطر.
15. تحسين مهارات إدارة المهام الخاصة بك
غافن جراهام ، محرر ، صالح الأعمال الصغيرة
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، من المهم أن تظل منظمًا للتأكد من أنك لا تفوت أي فرص. ستحتاج إلى أداة موثوق بها لإدارة جميع العملاء المتوقعين في مراحل شراء مختلفة ومتابعة كل واحدة منها. Pipedrive هي أداة CRM توفر مجموعة واسعة من الميزات لمساعدة الشركات على إدارة أنشطة المبيعات الخاصة بها. تم تصميم أسعارها مع مراعاة احتياجات الشركات الصغيرة من أجل مواءمة نموها مع خطط Pipedrive بأسعار معقولة. زيارة Pipedrive والاشتراك في نسخة تجريبية مجانية اليوم.
16. هل لديك فهم متعمق للصناعة الخاصة بك
أليكس كوم ، مدير تطوير الأعمال / رئيس المبيعات ، Belitsoft
يقدر العملاء الشركاء الذين يستمعون إليهم ، ويفهمون أهدافهم واحتياجاتهم المحددة ، ويقدمون أفضل الحلول الممكنة الممكنة. ومع ذلك ، يمكن لمدير المبيعات الذي يتمتع بخبرة واسعة في هذه الصناعة أن يقدم المشورة والحكمة للعميل. وبالتالي ، فهم الصناعة المتعمق والتعلم المستمر أمر لا بد منه لأي منتج أعلى المبيعات. مع تراكم الخبرة ، يمكنك اكتساب الكفاءة والسمعة اللاواعية.
17. طلب الإحالات
درو ستيفنز ، الرئيس التنفيذي لمجموعة ستيفنز الاستشارية
الأعمال مدفوعة بالقدرة على طلب أعمال جديدة. إذا كان العملاء سعداء بعملك ، فسوف يحولون عن طيب خاطر إلى الآخرين الذين يحتاجون إلى تلقي القيمة الخاصة بك. هناك قصة عن أخصائي تأمين يزور العملاء ولا يغادر بدون ثلاثة إحالات جديدة. حتى لو قدم العميل واحدًا أو اثنين ، فلن يغادر الوكيل حتى يتلقى ثلاثة أو أكثر. وغني عن القول ، تقاعد الوكيل كفرد ثري للغاية.
18. السعي المستمر التقدم
لي بريتون ، المدير التجاري للخدمات المالية مسبقة الدفع
عندما تفحص وظائف كبار المؤثرين في المبيعات الدولية ، سيتم وصفهم جميعًا على أنهم ديناميكيون. يستمتعون بالطبيعة المتغيرة باستمرار في صناعتهم ويبحثون بنشاط عن إحراز تقدم مستمر في تحقيق المعالم المهمة المتعلقة بالعمل والأهداف الشخصية. أنشطتهم اليومية تشبه القوة التي تولد حركة دائمة للأمام. إنهم يفكرون باستمرار في العميل الجديد التالي الذي يمكنهم تقديمه من خلال عرض متقدم.
19. التركيز على النشاط ، وليس النتائج
مايك ماكدونالد ، مدرب الأعمال ، CoachMikeMacDonald
في كثير من الأحيان ، يصارع مندوبو المبيعات لأنهم قلقون بشأن كل نعم أو لا يحصلون عليه أثناء البيع. بالتأكيد ، تريد المزيد من الإجابات ، لكن مندوبي المبيعات بحاجة إلى أن يفهموا أن الحصول على معلومات بشأن ما سيفعله شخص ما (أو لا يفعله) يؤدي فقط إلى إبطاء عملية المبيعات. ركز على النشاط وليس على النتائج ، وسوف تنجح المبيعات. في جميع الحالات تقريبًا ، يكون السيناريو الأسوأ في عملية المبيعات مجرد رقم ، ولكن هناك دائمًا فرصة أن تكون نعم.
20. تعرف على كيفية إبراز صوتك
مات رمزي ، أستاذ صوت رئيسي ، استوديو صوت رامزي
يبدو أن مندوبي المبيعات الذين لديهم تحكم صوتي وشخصية في صوتهم أكثر ارتباطًا وتعاطفًا وإنسانية من أولئك الذين لا يفعلون ذلك. لذلك تعلم أن تبدي صوتك وأن تستخدم المزيد من الأصوات واللحن في حديثك. هناك قاعدة رائعة تتمثل في أنه لا ينبغي أن يكون هناك صوت في التنفس (إلا إذا كنت في غرفة صغيرة مع شخص واحد فقط) ، ويجب أن تنهي بياناتك الإيضاحية في درجة أقل من بدء الجملة. هذا يعطي الشخص الآخر الانطباع بأنك انتهيت من التحدث وثقة في بيانك.
21. بناء علاقة ممتازة مع الآفاق
جيمس شوكلي ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Social Movement Media
إحدى المهارات التي يجب أن تتعلمها هي كيفية ضبط شخصيتك. إذا تمكنت من مطابقة شخصية الشخص الذي تحاول بيعه ، فمن الأرجح أن يعجبك. إذا كان بإمكانهم الارتباط بك ، فلديك فرصة أكبر لبناء علاقة أفضل وأسرع. نصيحتي الأولى ستكون الممارسة ، الممارسة ، الممارسة. أفضل طريقة اكتشفتها هي حضور المعارض التجارية.تمنحك المعارض التجارية الفرصة لعرض منتجك أو خدمتك حرفيًا مئات المرات ، مرارًا وتكرارًا.
22. التعامل مع المبيعات كفرصة تدريس
سيمون فويرر ، الرئيس التنفيذي لشركة تشالنجر
المحادثة التعليمية المثالية لها ثلاثة أجزاء. يبدأ البائع بتعليم العميل شيئًا جديدًا. ثم يعمل البائع على تعميق تصميم العميل على إجراء تغيير من خلال تسليط الضوء على التأثير المنطقي والعاطفي ، إذا تم الحفاظ على الوضع الراهن. أخيرًا ، يحل البائع المحادثة من خلال تزويد العميل بإطار من الحلول الذكية لمعالجة المشكلات التي تم اكتشافها مؤخرًا. باختصار ، يؤدي التعليم إلى حل وفرصة للشراء ، بدلاً من القيادة بحل وفرصة للشراء. يتطلب إتقان محادثة التدريس إعدادًا دؤوبًا وإبداعًا وممارسةً وإيصالًا ماهرًا ، لكن يمكن أن يؤدي ذلك إلى نجاح كبير عند القيام بعمل جيد.
23. إنشاء ورفع مستوى العلاقات
Lon Cunninghis ، نائب رئيس شركة Revenue Storm Corporation
هذا يتجاوز مجرد بناء الثقة ، على الرغم من أن الثقة عنصر حاسم في أي علاقة تجارية. هذا يتطلب منا أن نستهدف عمدا صناع القرار والمؤثرين المناسبين وفهم كل من جداول الأعمال الشخصية والمهنية التي تقود هؤلاء الناس. بمجرد أن نفهمهم ، يجب علينا إيجاد طرق لخلق قيمة والمساهمة في جدول أعمالهم حتى نتمكن من إنشاء حليف. بمجرد أن يصبحوا حليفًا ، يمكننا التعاون معهم في "استراتيجيات الفوز" والاستفادة منها لبيعها لنا للآخرين في الحساب.
نصيحة مكافأة. لديك ذكاء عاطفي قوي
إريك ريتمير ، خبير الصلابة الذهنية ، MentalToughnessSpeaker
إنه الشيء الوحيد الذي يجعله أفضل اللاعبين أداءً جيدًا: فهم والتحكم في مشاعرهم. وليس فقط فهم عواطفهم والسيطرة عليها ، ولكن أيضًا مشاعر الآخرين. في سنواتي التدريبية من مندوبي المبيعات ذوي الأداء المتميز ، وجدت أن السمات التالية مرادفة لها جميعًا: فهي لا تسمح باختطاف عواطفهم ؛ ليسوا مدمنين على موافقة الآخرين ؛ لا يخافون من الرفض ؛ ويفهمون قوة التفكير المنطقي مقابل التفكير العاطفي.
الحد الأدنى
يسعى كل محترفي مبيعات لاكتساب أكثر التقنيات والمهارات المطلوبة عند الوصول إلى المعالم البارزة في حياتهم المهنية. ضع في اعتبارك قائمتنا من أفضل المهارات من المحترفين وكن على بعد خطوة واحدة من الوصول إلى أهدافك.
هل لديك المزيد من مهارات المبيعات التي ترغب في رؤيتها في قائمتنا؟ شاركها معنا في التعليقات.
